Promokoodid võivad olla heaks viisiks, kuidas panna inimesed suhteliselt vähese töö eest palju rohkem kaupa ostma, selgitas Voog veebiplatvormi müügi- ning turundusjuht Veiko Strauss.
Mida kujutavad endast promokoodid?
Promokoodid on sõna-, tähe-, või numbrikombinatsioonid, mida kasutavad veebipoed allahindluste pakkumiseks. Seejuures on promokoodide kasutusvõimalused väga laiad. Sa võid luua promokoodi mingile eksklusiivsele seltskonnale või laiale avalikkusele, pakkuda allahindlust konreetsele tootele või kõikidele toodetele, allahindlus võib olla mingi kindel protsent või konkreetne summa. Oluline on aga meeles pidada, et promokood on ennekõike digiturunduse vahend, mitte eesmärk iseeneses.
Digiturunduse kontekstis võimaldavad promokoodid väga konkreetselt erinevate kanalite tulemuslikkust mõõta — saada vastused küsimustele, millisest kanalist tulnud kliendid kõige agaramalt koodi kasutasid, millisest kanalist tulnud klientide ostusumma on kõige suurem.
Seega, julgen arvata, et ükski veebipoe pidaja ei tohiks küsida, kas promokoode kasutada, vaid millal ja kuidas nad enda jaoks kõige paremini tööle panna.
Miks neid kasutama peaks ja mis on selle tulemuseks?
Promokoodide kasutamisel on mitmeid eeliseid. Lisaks eelnevalt mainitud võimalusterohkusele on promokoodidega eksperimenteerimine suhteliselt odav. See annab vajaliku paindlikuse, et katse-eksituse meetodil parim turunduskanali ja promokoodi variatsioon leida.
Usun, et promokoodide kasutamise tulemus sõltub suuresti seatud eesmärgist. Ma ise soovitaksin kindlasti enne promokoodidega eksperimenteerimist hoolikalt kogu oma brändi strateegia läbi mõelda, sest nende kasutamisega kaasnevad ka teatavad ohud. Nimelt liiga tihti samades kanalites samadele inimestele promokoode pakkudes võivad kliendid regulaarsete allahindlustega ära harjuda, mis tähendab, et “päris hinnaga” oste enam ei tehta, vaid oodatakse järgmist kampaaniat. Sellest tulenevalt võib kannatada brändi maine. Lisaks sellele tähendab promokoodide kasutamine ka väiksemat kasumimarginali ning on oht, et lojaalsete korduvate klientide asemel kujuneb veebipoe klientide enamuseks ühekordne seikleja, kes ajab taga odavaimat hinda.
Kõike seda arvesse võttes soovitaksin promokoodide kasutamisel olla võrdlemisi strateegiline ning panna omale suuremad eesmärgid, kui ühekordne ost.
Eesmärgid võiks olla näiteks järgmised.
- Muuta lojaalsed kliendid oma turundajateks — lase lojaalsetel klientidel oma tooteid sõpradele soovitada ning paku neile selle eest allahindlust. Müügis töötab sõbra soovitus väga hästi ning õnnestumise korral säästad suure portsu turundusraha. Praktilise poole pealt võib soovitus väljenduda jagamisena sotsiaalmeediasse või personaalse e-kirjana otse kliendi sõbra postkasti.
- Pane esmakülastajad ostma — paku esmakülastajatele allahindlust, mis kehtib ainult limiteeritud aja jooksul. Mõnevõrra madalam hind võib kahtleval seisukohal olevat kliendisegmenti tugevalt ostuotsuse suunas kallutada. Õnnestumise korral saavutad suure hüppe oma turundusmasina efektiivsuses.
- Tekita lojaalne kliendibaas — paku promokoodi e-posti aadressi vastu. Kui suudad oma külastajatelt meiliaadressid kätte saada, avad sellega väga efektiivse turunduskanali. Seejuures on kaks aspekti, millega sa kindlasti arvestama pead. Esiteks, külastaja peab tajuma, et ta saab sinult rohkem, kui vastu annab. Teiseks, e-post turunduskanalina toimib ainult siis, kui sa suudad oma kliente ka päriselt kõnetada. Seega paku e-posti aadressi vastu midagi väga magusat ja kirjuta oma klientidele edaspidi ainult sellest, mis neile korda läheb.
Kuidas ja mille eest promokoode klientidele anda?
Ma arvan, et pikas perspektiivis on kõige mõistlikum jagada promokoode sõbrale soovitamise vastu. Kui sul on olemasolev klient, kes on toote ja teenusega rahul ning ta suunab su kellegi juurde, kelle eelistusi või vajadusi ta mingil määral teab, on suur tõenäosus, et soovitus konverteerub ostuks.
Teine kõige mõistlikum “kaup” on promokoodide jagamine e-posti aadressi vastu. Sotsiaalmeedia platvormid tulevad ja lähevad, kui e-post on inimestel enamasti muutumatu ning olemas sõltumata sellest, kas ja millistel sotsmeedia platvormidel see olemas on. Lisaks aitab olemasolev kliendibaas sul sotsiaalmeedias oma kampaaniaid täpsemalt sihtida.
Ka meeldimiste ning jagamiste vastu võib promokoode vahetada, kuid ma ise arvan, et see ei too erilisi tulemusi — lõppude lõpuks on meil kõigil kõrini sisutühjadest müügitekstidest, mis mingil moel meile Facebookis ette jäävad. Kuigi ka siin on võimalik häid kampaaniaid teha.
Seega kokkuvõtteks võib öelda, et ainult fantaasia on piiriks, teha võib kõike ning ma soovitan parima lahenduse leidmiseks kindlasti eksperimenteerida. Lisaks sellele olen ma ise väga tugevalt väärtuspõhise kommunikatsiooni ja turunduse usku See tähendab, et mida iganes sa teed, palun viska imalad ja pingutatud müügile orienteeritud võtted, tekstid või sloganid üle parda.
Mida peaks promokoodide eest pakkuma?
Seni olen kirjutanud promokoodidest allahindluste kontekstis. Lisaks sellele võib promokoodi vastu pakkuda ka mõne kingituse või tasuta saatmise. Liiga kõrged postikulud, muuseas, on number üks põhjus, miks enamik veebipoodlejaid oma ostuteekonna pooleli jätavad. Ma arvan, et tasuta tarne kõnetab enim neid kliente, kes su toodet välisriiki tahavad tellida.
Kuidas mõista, kas promokoodide kampaania on olnud edukas?
Mõõda, jälgi, analüüsi. Tegelikult ei ole siin mitte midagi keerulist — kui enne kampaaniat püstitatud eesmärk on saavutatud, ongi kampaania edukas. Omalt poolt soovitaksin promokoodidega eksperimenteerima hakates ka “edu” iga eksperimendi kontekstis ära defineerida. Pean silmas seda, et alati tasub olla kahe jalaga maa peal. Näiteks kui eksperimenteerid esmakülastajatega ja kampaania lõpuks on ainult 3 inimest promokoodi kasutanud, siis ei tähenda see veel, et katse kukkus läbi. Kui sul oli kampaaniaperioodi jooksul kokku 300 külastajat ja neist esmakülastajaid 100, siis said 3% esmakülastajatest ostma, mis on minu arust väga hea algus.
Alternatiivselt, kui kampaania perioodil tehti kokku 6 ostu, siis ei saa samuti eksperimenti ebaõnnestunuks lugeda. Muidugi peaks arvesse võtma keskmist tehingute arvu, kuid sellisel juhul tundub, et väheste tehingute põhjus on mujal ja eksperiment oli superedukas — pooled tehingud!
Seega, et mõista kampaania edukust, pead kõige pealt aru saama sellest, mida sa päriselt saavutada tahad. Tee poole aasta jooksul 10 eksperimenti ja asu neist kõige edukamat peenhäälestama.
Kui soovid veebipoe ja promokoodidega algust teha, siis tutvu Veebimajutuse Tee-ise-veeb pakettidega. Väikse e-poe saab luua Tee-ise-veeb Pluss paketiga, mis maksab kuus 12,29€+km. Ja kui sul digiturunduse osas mõni küsimus tekkis, siis võid minuga julgelt ühendust võtta — jagan heameelega oma teadmisi.
