Teenuste alamleht on peale avalehe määravaim koht sinu veebis.
Siin otsustab külastaja – tihti lõplikult –, kas astuda pardale või mitte.
Paraku on suurel osal teenuste lehtede tekstidel terve rida puuduseid:
- Keskenduvad teenusele/tootele, mitte kliendi kasule.
- Ei müü teenuse või toote eeliseid, vaid üldiseid omadusi.
- Puudub ainulaadne müügipakkumine.
- Ei tegele lugeja kõhkluste ja kahtluste käsitlemisega.
- Hind on selgelt välja toomata.
- Ei sisalda üleskutset.
- On vormindamata (puuduvad pildid, vahepealkirjad ja täpploendid).
Kuidas neid vigu vältida?
Kuidas luua selline teenuste lehe tekst, et lugeja koheselt tegudele asuks?*
* Kasutame edaspidi vaid nimetust „Teenuste leht ja teenused”, kuid mõtleme nii tooteid kui ka teenuseid.
Alusta taustauuringust!
- Miks inimesed sinu teenust ostavad (või su veebi muud eesmärki täidavad)?
- Mis neid seda uuesti tegema paneks?
- Miks nad sinu teenust ei ostaks?
Ilma eelnevat teadmata on toimivat veebiteksti väga keeruline kirjutada. Kui sa ei tea, mis soov või valupunkt külastaja sinu veebilehele tõi, on tõenäosus ta oma kliendiks saada üsna nadi.
Ja kui sa oma klientide käitumist veel antropoloogilise täpsusega uurinud ei ole, alusta sellega kohe!
Info saamiseks
- suhtle oma ettevõtte müügiinimestega
- loe klientide tagasisidet
- vaata kliendina, kuidas konkurendid sarnasest teenusest kirjutavad
- võta ühendust ostu sooritanud – või selle tegemata jätnud – inimestega
- kontrolli Google Analyticsis, milliseid otsifraase kasutades sinu kodulehele jõutakse
Aga edasi?
Mine sügavuti!
Järgmisena kirjelda seda, mida su toode teeb ja milleks see omakorda hea on.
Too paari lõiguga meeldejäävalt välja – võimalusel teksti ja täpploendi kombinatsioonina – oma toote (eri)omadused, mis eelmainitud eeliseid toetavad.
Räägi lähemalt toote kõikidest omadustest ja uuesti ka sellest, mida klient nendest saab:
- pikk garantii (tagab meelerahu)
- kiire/tasuta tarne (soodsus ja paindlikkus)
- tasuta prooviperiood (kindlustunne)
- päringule vastamise kiirus (professionaalsus, mis tekitab usaldust), jne
Kui paned eelised ja omadused lugejale selgelt kirja,
on pool ostuotsusest suure tõenäosusega juba sündinud.
Alusta kõige olulisemast
Kirjuta kõige olulisem mõte esimesena.
Nii jõuab sinu teenuste lehe tähtsaim sõnum ka lugejateni, kes tekstist silmadega vaid kiirelt üle libistavad.
Mis on siis kõige olulisem?
Muidugi sinu toote/teenuse väärtuspakkumine. See on ainulaadne müügiargument, mis sinu toodet konkurentide omast eristab.
**********
Väärtuspakkumise loomiseks
- defineeri kliendi probleem. Millised on sinu klientide ühised mured? Milliseid lahendusi nad muredele otsivad?
- kirjelda ainulaadset eelist, mida sa lahenduseks pakud. Räägi, kuidas lahendad klientide probleeme viisil, mida teised ettevõtted ei tee.
**********
Kuidas oma väärtuspakkumine kirja panna?
Üks lihtne „valem“ on selline.
- Kaasahaarav pealkiri
Pane lühikese lausega kirja kliendi saadav lõppeelis. Võid välja tuua ka teenuse nime.
- Alapealkiri või paarilauseline tekstilõik
Üksikasjalik kirjeldus sinu toote kasust ja sellest, kellele see mõeldud on.
- Täpploend peamiste eelistega
3–5 punktist koosnev nimekiri sinu toote/teenuse põhieelistest.
Loenda näiteks nõudepesumasina eeliseid nii:
- säästab päevas 15 minutit aega (ehk võidad aastas ligi 100 tundi)
- aitab sul aastas veearvetelt kokku hoida ligi xx eurot
- on töökindel ja sõbralik keskkonna vastu
- tootega saad kingiks kaasa nõudepesutabletid, millest jätkub 75 esimeseks pesuks
Kui oled oma väärtuspakkumise kirja pannud, küsi endalt:
- Kas see eristab sind vähemalt ühest aspektist selgelt konkurentidest?
- Kas see on selge, täpne ja meeldejäävalt sõnastatud?
- Kas seda toetab vähemalt üks konkreetne numbriline näitaja?
- Kas see on suunatud ühele konkreetsele sihtrühmale?
Teenuste alamlehe tähtsaim teema pole mitte teenus, vaid kliendi kasu.
Kui sa selle ära tõestad, on lugeja sul peaaegu peos.
Näita lugejale, et sa tõesti mõistad teda
Nüüd kirjelda lugeja valupunkti ja seda, kuidas sinu toode seda lahendab.
NÄIDE:
Sulle meeldib talviti matkata, kuid pelgad külmas magamist? ThermoBed pakub soojendusega kergmadratseid, mille akul jagub energiat kolmeks pikaks talveööks. Ärka telgis sama soojalt nagu oma voodis!
Ideaalis peaks lugeja teenuste lehte lugedes kaasa noogutama ning tundma „Jah, täpselt!”, „Uskumatu, ma mõtlesin, et see oli ainult minu probleem“.
Käsitle vastuväiteid
Isegi kui lugeja näeb, et oled tema probleemist teadlik, võib ta olla veel kahevahel.
Lugeja veenmiseks tee endale nimekiri tema võimalikest hirmudest ja ebakindlusest. Seejärel asu vastuväidetega dialoogi.
NÄIDE:
Roamer telefonipaketi kuumakse on küll sama suur kui sinu praegune, aga Roamer annab sulle Euroopasse reisides igas riigis 5 minutit tasuta kõneaega.
Või: Kui sa ei ole valitud paketiga rahul, saad 30 päeva jooksul oma vanale paketile tasuta tagasi minna.
Lisavõimalus kõhkluste vastu võitlemiseks on näidata oma saavutusi ja võite.
- Tiitlid ja auhinnad
Inimesed hindavad autoriteete. Too nähtavale oma sertifikaadid ja auhinnad ning mõjud kohe osavama ja usutavamana.
Lisades nimedele tiitleid ja rõhutades seotust tuntud asutuste või inimestega, poogid oma tekstile juurde tugeva lisakihi usaldusväärsust.
Juba ainuüksi eduka tausta mainimine mõjub autoriteetsena.
NÄIDE:
„Tehnikud, kellel on kümme aastat kogemust Volkswageni tehastes …“, „Mitme eduka idufirma juhatusse kuulunud …“ jne.
- Soovitused
Jah, kõik teavad, et soovitused ei ole tihti erapooletud. Uuringud tõestavad aga endiselt, et need töötavad usalduse võitmisel oivaliselt.
Eraldi „Kliendid meist“ või „Referentsi“ lehed on toredad, kuid nende efektiivsus on madal.
Ei usu?
Vaata Google Analyticsist järele – see leht ei kuulu ilmselt sinu veebi TOP5 külastatuima alamlehe hulka.
Seega, integreeri soovitused – suurelt ja ülejäänud tekstist eristuvalt – oma teenuste alamlehele. Kõige krooniks saad nii rõhutada ka seda, mida oma saba kergitamata välja öelda ei saaks.
- Muud numbrilised näitajad
Too välja kliendirahulolu või soovitusindeksi näitaja või suurim turuosa… Osuta sellele, et sinu firma on vanim tegija oma valdkonnas vms.
Aga pea piiri! Vaatamata sellele, et need numbrid on (ilmselt) objektiivsed, võivad need ohtra kasutamise korral mõjuda liigse enesekiitmisena.
Räägi hinnast väärtuse kaudu
Kuidas on siis kõige parem hinnast rääkida?
Esiteks unusta arusaam, et hindu peaks konkurendi eest peitma. Kui külastaja hinda kiirelt üles ei leia, otsib ta sarnast teenust/toodet mujalt.
Niisiis, kui su hind on soodne, tee see nähtavaks.
Kui pakud teenuseid, millel kindlaid alghindu ei ole, too oma veebis selgelt esile „Küsi pakkumist” nupp.
Kallimate teenuste puhul räägi enne hinda väärtusest.
Näiteks, kasutatud tugitooli eest tundub üsna jabur maksta 1000 eurot. Kui saad aga teada, et tool kuulus kunagi Lennart Merile ning seejärel Mati Undile – kes kirjutas seal ühe oma parima romaani –, näib see huvilistele üsna hea diilina.
Ära unusta üleskutset
Kui lugeja on jõudnud lehe lõppu, otsustab ta kiirelt, mida edasi teha.
Kui soovid teda mõjutada, pead ta suunama tegudele – selgelt ja otse. Kutsu ta kohtumisele, paku talle uudiskirjaga liitumise võimalust, soovita tal sooritada ost.
Igal juhul peab sinu üleskutse olema isiklik. Ja enamasti paiknema lehe lõpus.
Kuidas kirjutada õnnestunud üleskutset?
#1 Väldi bürokraatlikku ja igavat stiili
Kasuta alati teksti meeleolu ja tootega sobivaid sõnu.
*********
Intellektuaalne vs emotsionaalne sõnakasutus
a. Broneeri kohtumise aeg täna. VS Vali päev, millal soovid meile külla tulla.
b. Saada toode aadressile … VS Kiirusta! Sellest madratsist oleneb, millise tujuga ma edaspidi ärkan!
c. Saada päring teele. VS Kirjelda meile, milline on sinu unistuste saun.
*********
#2 Lähene olukorrale alati kliendi poolelt
Ära kunagi räägi vaid rahast – seda soovid sina, mitte sinu klient.
Keskendu lubadusele ja saadavale kasule, olgu selleks kiirem veebileht või unistuste kodu (mitte laenuleping!).
Kuna osa lugejaid on valmis üleskutsele varem reageerima kui teised, võid ühe ja sama üleskutse lisada ka kahte kohta: ühe lehe kerimispiirist üleval pool ning teise päris teksti lõppu.
PS. Üleskutse olgu esitatud suure ja nähtava, eristuva nupuna.
Too seejärel välja ka oma toote/teenuse üksikasjalik kirjeldus.
Mida teenuste alamlehel mitte teha?
Ära
- kasuta liiga keerulisi sõnu ja erilisi sõnamänge
- aja ümmargust juttu: räägi asjast
- unusta, et tekst peaks olema lugejast, mitte sinust või sinu tootest
- muretse teksti pikkuse pärast: kui see on huvitav, loetakse ka 500-sõnaline tekst õhinaga läbi. AGA sellele vaatamata võiksid lisainfo – tehnilised andmed, mis kõiki ehk ei huvita, koolituse ülitäpne kirjelduse jms pikema info – kuvada lingitavas PDF-dokumendis, eraldi avanevas kastis vms.
Enne teksti kodulehele üles panemist …
… naase kirjutatud teksti juurde järgmisel päeval
Väikese vaheaja pärast märkad selgemini teksti puudusi (ebatäpsused, vead, konarlikkus jms). See on ok. Järgmisel korral saadki kirjutatu värske pilguga üle vaadata ning – reeglina – 50% ulatuses ümber kirjutada.
… anna tekst lugeda vähemalt kahele kolleegile/sõbrale
- Kas mingid küsimused jäid tekstis vastamata?
- Kas mõni osa tekstist võiks olla selgemini väljendatud?
Sa vajad oma tekstile tagasisidet, sest nüüdseks oled ise juba teemas nii sügavalt sees, et lisa-silmapaar kulub marjaks ära.
…mõtle, kas tekst sai ikka piisavalt eriline?
Sinu teenuste lehe tekst peab olema originaalne.
Inimesed ei loe teksti, mida nad juba kuskil mujal näinud on.
- Vaata kirjutatu ise kriitilise pilguga üle.
- Ning esita see küsimus ka teksti üle lugevale kolleegile/sõbrale: kas tekst annab lugejale ainulaadset ja kasulikku infot tema probleemi lahendamiseks?
Loe lisaks:
