Edasijõudnutele: Kuidas tabada turundusega märki? (OSA III)

“Digital Elite Camp” on rahvusvaheline internetiturunduse tippüritus, mis toob kokku digiturunduse praktikud ja veebide optimeerijad. Järjekorras kümnes eliitlaager toimus 14.-16. juunil 2018 Laulasmaal ja seal osales 170 inimest 27 riigist. Laagrit korraldavad Dreamgrow ja CXL.

Jagame valikut jagatud tarkustest.

Hana Abaza

Hana on Shopify Plus'i, ühe levinuima e-kaubanduse platvormi, turundusjuht.

Shopifysse tööle asudes nägi ta uues rollis turundaja unistust. Shopifyl oli juba olemas suur andmebaas olemasolevatest ja huvi üles näidanud potentsiaalsetest klientidest, tööl end tõestanud talendid ja korralik turunduseelarve.

Reaalsus – ehk ärimudeli muutmine (lisandus Shopify plus) ja suurte müügieesmärkide püüdmine - osutus aga sellegipoolest suureks väljakutseks. Anname edasi mõned tema poolt läbi tehtud õppetunnid.

Kuidas (re)positsioneerida?

Parafraseerides April Dunfordi definitsiooni, võib “turunduse abil si**a läikima lüüa, aga positsioneerimise abil si**st saia teha.”

Hana sõnul ei peaks turundaja toodet positsioneerides lähtuma ükssarvikute-, jäätiste- või vikerkaareteooriatest. Positsioneerimisel ei ole mingit välist baasi.

Selle leidmiseks tuleb küsida, uurida ja kuulata: rääkida klientidega, lahkunud klientidega, kaasata kõiki oma ettevõtte inimesi ja loomulikult põhjalikult analüüsida veebianalüütikat ja kampaaniate andmeid.

Sõnadel, millega sinu veebileht ja müügiinimesed toodet maha müüa proovivad, on väga suur roll.

Kui andmed on olemas, siis tuleb sõnastada uus väärtuspakkumine lihtsas ja selges keeles:

Teistest ei pea tingimata eristuma tootega, võib ka pakkuda hoopis teistsugust kasutajakogemust.

Alexa Hubley

Alexa rääkis agiilsest turundusest maandumislehtede platvormi Unbounce näitel.

2016. aastal tuli Unbounce välja uute funktsioonidega – hüpikaken (popup) ja tema veidi vähem pealetükkiv vend: kleebitav bänner (sticky bar).

Uute toodete lansseerimise kampaania oli läbikukkumine, sest kliendid ei hakanud neid kasutama (ca 90% vähemalt mitte).

Probleem: neil oli nüüd justkui 1,11 toodet.

Et õppimisprotsess oleks kiire, kasutasid nad agiilse turunduse lähenemist, mille protsess koosneb viiest osast:

Kasutades veebilehel Zenkiti, Hotjari jm tööriistade abil, viidi läbi uurimused, miks kliendid hüpikaaknaid ja bännereid ei kasuta.

Selgus, et enamus kliente ei olnud neist uutest toodetest teadlikud.

Veebianalüütika ja küsitlused näitasid ka seda, et nende funktsioonide kasutamisega seotud õppimisprotsess ehk aeg kuni jõutakse lihtsalt proovimisest päris tegudeni, on liiga pikk.

Selle teadmise baasilt otsustati jätkata kahes faasis:

Üks peamisi tagasiside punkte klientidelt oli see, et tooteid tutvustav tekst peaks olema lühem ja ütlema ära põhisõnumi.

Samuti sooviti, et eelistatult tekstile võiks hoopis näidata, kuidas neid kasutada (fotogaleriidest videoteni).

Tulemus: Teadlikkus tõusis 51%; Kasutamine: 17%

Agiilse turunduse peamised märksõnad:

Momoko Price

Momoko on andmetele tuginev copywriter ja jagas taktikaid, kuidas kirjutada andmepõhist teksti täiesti uue toote või teenuse puhul, mille veebilehel ei ole veel liiklust ega analüütika andmeid.

Konversioonile ehk mingile tegevusele suunatud copywriting ei tähenda ainult A/B testide läbiviimist või mingi valemi järgimist (levinud müüdid).

Veebicopy põhitõed on:

“Hea copywriting on empaatia-alane harjutus”

Täpsemalt koosneb copy kirjutamise protsess kirjutamisele lisaks neljast osast:

  1. Selgita välja klientide mõtteviis
  2. Kaardista müüginarratiivid (kõik põhjused, miks peaks ostma just seda toodet/teenust)
  3. Võtta arvesse psühholoogia-alaseid teadmisi: kuidas inimesed teevad otsuseid, kuidas loovad seoseraamistikke jne
  4. Mõõda erinevate versioonide mõjukust

Sageli jäetakse esimesed kaks faasi tegemata.

See tähendab, et ei osata kuulata kliente ja sihtrühmasid, nende hirme, riske, valupunkte.

Nende väljaselgitamiseks saab kasutada erinevaid meetodeid: küsitlused, intervjuud, arvamusküsitlused, kasutajatestid, märksõnaanalüüs.

Arvustuste kaevamise taktika (Online Review mining)

Neile, kelle toode on juba lansseeritud, kuid kliendibaas veel olematu, soovitab Momoko näpata laused potentsiaalsete klientide suust. Seda saab teha läbi erinevate arvustuste platvormide, olgu selleks siis Tripadvisor, AirBnB, Amazon.

Leia lihtsalt sarnane toode ja kaevu klientide arvamustesse!

Kellel veel toode valmis ei ole, võib arvustuste taktika ohtlikuks saada.

Momo teine salajane copywriting nipp on:

Tasulised küsitlused (Pay-per-response surveys)

Neid saab läbi viia erinevate tööriistade abil:

Surveygizmo, SurveyMonkey, Pollfish, Survata

Parima tulemuse annavad arvustuste kaevamine ja küsitlused koos.
 

Loe ka varem ilmunud lugusid:
Jaga
Nõuandja