"Pakkumine ainult sinule: avasta turunduse saladused!"
"Ava see kiri ja kasvata, saavuta ning võida koos meiega!"
"Ainulaadsed teadmised ootavad sind – tegutse kohe!"
"Ära maga maha seda eksklusiivset võimalust!"
Ei, me pole meeleheitel – alustame seekord täiesti teadlikult veidi üle võlli näidetega. Tanel Rand Smaily.ee-st selgitab, millal nende laialt käibel olevate turunduslausetega võib midagi ära teha ning millal need muutuvad selgelt ülepingutatuks.
Selliseid meelitavaid müügifraase kohtab tänapäeval kõikjal. Need lubavad paljastada suuri saladusi, saavutada ülikiireid tulemusi ja pakkuda ligipääsu millelegi väga erilisele, samal ajal vihjates, et see võimalus on kohe-kohe kadumas.
Tegelik küsimus on järgmine: kas need laused ka tegelikult toimivad ja kui, siis kelle puhul?
Meiliturundus ei tähenda lihtsalt sõnumite saatmist – veel vähem peaks see inimesi üle koormama või ärevaks tegema. See tähendab tegutsema panemist. Õiged sõnad võivad tuua klõpse, konversioone ja lojaalsust, valed aga vaigistada sinu sõnumi juba enne, kui saad võimaluse oma pakkumise tuumani jõuda.
Seekord sukeldumegi levinud sõnakõlksude ja turundusfraaside psühholoogiasse. Vaatame, kellele need kõige enam mõjuvad, millistes valdkondades toimivad ning kus tasuks hoopis pidurit tõmmata.
1. Kiireloomulisus: "Piiratud ajaga pakkumine", "Tegutse kohe", "Viimane võimalus", "Ära jää ilma" jne
Mängus olev psühholoogia on siin kiireloomulisus ja ilmajäämishirm ehk FOMO. Ajapiirangut rõhutavad laused tekitavad tunde, et kui kohe ei tegutse, jäädki millestki heast ilma. Meie aju tajub taolist ajanappust riskina ja lülitub kiire otsustamise režiimi.
Kellele see mõjub? Impulsiivsetele ostjatele, sooduspakkumiste otsijatele ja nooremale publikule (eriti 18–34-aastased) ehk inimestele, kes kalduvad tegutsema kiiresti, selle asemel et kulutada aega kaalumisele.
Sobivamad tooted või valdkonnad selleks on e-kaubandus, turismivaldkond (lennureisid), erinevad sündmused ja SaaS- ehk tarkvara kui teenus välkkampaaniad.
Kes võiks seda vältida? Kas tead Stingi laulusõnu „A gentleman will walk but never run“ (“Härrale on kohane kõndida, ta ei jookse kunagi”)? Need sõnad on siinkohal heaks meeldetuletuseks. Taolist utsitamist peaksid luksus- ja preemiumbrändid pigem vältima. Nende väärtus ei põhine kiirustamisel, vaid tajutud kvaliteedil. Seega võib pealetükkiv „kiirusta kohe“ jätta brändist odava mulje.
🟢 Plussid: võib oluliselt tõsta kliki- ja konversioonimäärasid.
🔴 Miinused: liigne kasutus muudab inimesed tuimaks; analüütilised ostjad võivad neid sõnumeid ignoreerida.
2. Eksklusiivsus ja kuuluvustunne: "Oled kutsutud", "Eksklusiivne ligipääs", "Liitu klubiga" jne
Mängus olev psühholoogia on eksklusiivsus, mis kõnetab meie sotsiaalseid ja staatusega seotud instinkte. Erilise grupi liikmena tundmine tõstab pakkumiste väärtust ja soodustab kaasatust. Isikupärastatud detailid, nagu „ainult sinule“ lisavad isiklikku lähenemist ja asjakohasust. Lisaks – kes meist ei tahaks end aeg-ajalt veidi privilegeerituna tunda?
Kellele see mõjub? Väärtust ja staatust hindavad kliendid, B2B-segment, VIP-kogemust otsivad inimesed.
Sobivamad tooted või valdkonnad on luksustooted, premium-paketid, privaatüritused, tellimuspõhised teenused.
Kes võiks seda vältida? Massiturule suunatud brändide jaoks pole see kõige sobivam. Kui iga kampaania on „eksklusiivne“, kaob selle tähendus kiiresti. Suurele meililistile saadetud „Ainult sulle“ pakkumine võib mõjuda ebausutavalt. Sellisel juhul toimivad paremini väärtust, mugavust või praktilist kasu rõhutavad sõnumid.
🟢 Plussid: tugevdab lojaalsust, kaasatust ja prestiižitunnet.
🔴 Miinused: eksklusiivsuse valesti kasutamine võib ehtsuse puudumisel usaldust õõnestada.
Foto: Freepik
3. Uudishimu tekitamine, uute teadmiste saamine: "Avasta saladus", "Saa teada, kuidas…"
Mängus olev psühholoogia: on siin inimeste uudishimu ja loomulik probleemide lahendamise soov. Lubadus midagi uut teada saada aktiveerib aju tasusüsteemi, mis omakorda julgustab klõpsama. Inimesed tahavad loomupäraselt lahendada "mitteteadmise" pinget.
Kellele see mõjub? Muidugi teadmishimulistele inimestele, spetsialistidele ja B2B-klientidele, kes otsivad praktilisi lahendusi. Samas mõjub ka pea igaühele, kes püüab lahendada mõnd väikest igapäevast probleemi – olgu selleks kas keerulise rakenduse halb kasutajakogemus või taipamine, et kodus on endiselt puudu näiteks hea veekeedukann.
Uudishimu köidab, sest see osutab vastustele, mis inimesi huvitavad, näiteks kuidas rakendust tõhusamalt kasutada, mõnda toodet oma juuksehooldusrutiini lisada, parimaid B2B tööriistu leida või mida silmas pidada kodukaupade ostmisel.
Sobivamad tooted või valdkonnad on tarkvara, konsultatsioon, tervis ja heaolu, DIY (isetegemine), idufirma arendamine, haridus.
Uudishimu on eriti efektiivne ka uue toote turuletoomisel. Uudishimu aitab kujundada teadlikke ostuotsuseid, innustades tarbijaid seda uurima ja mõistma – seda eriti just keerukate või uuenduslike pakkumiste puhul.
Kes võiks seda vältida? Impulssostudele suunatud brändid ja väga lihtsad tooted pigem võiks mitte kasutada. Kui puudub „lahendamist vajav küsimus“, ei pruugi uudishimu olla piisav käivitaja.
🟢 Plussid: positsioneerib sinu brändi autoriteedina ja suurendab kaasatust.
🔴 Miinused: Lubadus tuleb täita; vastasel juhul kannatab usaldusväärsus.
4. Kingitused, auhinnad ja tasuta pakkumised: "Tasuta", "Vaba pääse" jne
Psühholoogia, mis siin taga rõhub tasule ja väärtusele. Sõna "Tasuta" vallandab dopamiinireaktsiooni ning sellised laused nagu "Suurenda oma [tulemust]" lubavad käega katsutavat kasu.
Kellele see mõjub? Näiteks hinnatundlikule publikule, proovipakette ja -kaupa otsivatele inimestele, esmakordsetele ostjatele ning tulemusele orienteeritud klientidele.
Sobivamad tooted või valdkonnad on tarkvara kui teenus ehk SaaS, allalaaditavad materjalid, trennivaldkond, haridus ja üritused.
Kes võiks seda vältida? Ära kasuta luksus- ja preemiumbrändidega, mille puhul "tasuta" võib vähendada tajutud väärtust.
🟢 Plussid: soodustab huvi ja kontaktide kogumist, rõhutab selget kasu.
🔴 Miinused: ülekasutamine võib tajutavat väärtust õõnestada, samuti võib see meelitada ligi soodusostude otsijaid, kes korduv- või püsiklientideks ei muutu.
5. Sotsiaalne tõestus ja populaarsus: "Enimmüüdud", "Tõestatud", "Testitud" jne
Psühholoogia siin taga on usaldus ja inimeste kalduvus järgida teiste valikuid. Kliendid kalduvad usaldama seda, mida teised on juba heaks kiitnud. "Tõestatud" ja "testitud" annavad samuti märku toote usaldusväärsusest ja vähendavad tajutavat riski.
Kellele see mõjub? Skeptilisemad sihtrühmad, uued ostjad ja analüütilised otsustajad võivad seda järgida.
Sobivamad tooted või valdkonnad on e-kaubandus, SaaS, tervisetooted, B2B-teenused ja finantsvaldkond.
Kes võiks seda vältida? Brändid, millel puudub reaalne tõestusmaterjal, sest liialdatud või kontekstita väited võivad kiiresti usaldust kahjustada.
🟢 Plussid: suurendab usaldust, tugevdab tajutavat kvaliteeti ja vähendab ostutõrkeid.
🔴 Miinused: vajab ehtsaid andmeid; valeinfo kahjustab mainet.
6. Lugude jutustamine ja personaliseerimine
Psühholoogia selle taga on narratiivne (jutustav) kaasatus ja isiklik relevantsus ehk suhestumine. Lood aktiveerivad aju viisil, justkui inimene kogeks sündmusi ise ning aitavad sõnumit paremini meelde jätta. Personaliseerimine lisab tunde, et sõnum on loodud just sulle, muutes selle olulisemaks ja usaldusväärsemaks.
Kellele see mõjub? Hea on see just emotsionaalsetele ostjatele, lojaalsetele klientidele ja B2C-segmendile, kus hinnatakse sidet brändiga.
Sobivamad tooted või valdkonnad on jaekaubandus, turism, elustiilibrändid, mittetulundus ja suhtel põhinevad B2B-teenused.
Kes võiks seda vältida? Ära kasuta väga tehingupõhistes olukordades, kus otsus peab sündima kiiresti ja vähese mõtlemisega – näiteks lihtsad ostud, hinnavõrdlused või kampaaniad, kus kasutaja otsib konkreetset toodet või parimat pakkumist. Sellisel juhul võib pikem lugu tähelepanu hajutada ja otsustamist aeglustada, sest inimene ei otsi siis emotsiooni, vaid selget ja kiiret infot.
🟢 Plussid: loob tugeva emotsionaalse sideme ja pikaajalise lojaalsuse.
🔴 Miinused: nõuab rohkem aega, loovust ja kvaliteetseid andmeid; liigne personaliseerimine võib mõjuda pealetükkivalt.
7. Numbrid ja spetsiifilisus: "5 viisi, kuidas…", "Suurenda ROI-d 30%", "Säästa 12 tundi" jne
Psühholoogia siin taga on täpsus ja usaldusväärsus. Konkreetsed numbrid muudavad sõnumi käegakatsutavaks ja aitavad hinnata selle tegelikku väärtust, vähendades ebakindlust.
Kellele see mõjub? Eriti just analüütilistele ja eesmärgipõhistele inimestele, B2B-ostjatele, kes teevad otsuseid loogika ja mõõdetavate tulemuste põhjal.
Sobivamad tooted või valdkonnad on SaaS, finants, konsultatsioon, tootlikkuse tööriistad ja muud lahendused, kus tulemusi saab selgelt mõõta.
Kes võiks seda vältida? Emotsioonile ja elamusele suunatud brändid, kus väärtus ei ole otseselt numbrites mõõdetav, võiks seda mitte kasutada. Samuti varajases faasis tooted või teenused, kus puuduvad usaldusväärsed andmed – sellisel juhul võivad numbrid mõjuda kunstlikult või ebausutavalt.
🟢 Plussid: selge, konkreetne ja usaldust loov.
🔴 Miinused: peab olema tõene – liialdamine kahjustab kiiresti usaldusväärsust.
Allikas: Freepik
Sõnad üksi ei müü: kasuta turunduslauseid läbimõeldult!
Hea reklaami tegemine ei seisne levinud turundusfraaside päheõppimises – oluline on mõista, milles nende mõju tegelikult seisneb. Kiireloomulisus, eksklusiivsus, uudishimu, väärtuspakkumised, sotsiaalne tõestus ja konkreetsus võivad toimida küll, kuid ainult siis, kui need on kooskõlas sinu brändi olemuse, pakkumiste sisu ja sihtrühma ootustega.
Kõige nutikamad turundajad ei ole need, kes saadavad kõigile "Tasuta!" või "Tegutse kohe!" sõnumeid, vaid need, kes teavad täpselt, kellele milline lähenemine mõjub. Nad loovad sõnumeid, mis kõnetavad sügavamalt ja toovad järjepidevalt tulemusi.
Küsi endalt järgmist turunduskirja luues: millist inimlikku vajadust ma kõnetan ja kas ma pakun selles hetkes ka päriselt väärtust? Sest kui sa oma sõnumid paika saad, ei räägi sa enam lihtsalt tühje sõnu, vaid viid ka oma lubadused täide.
Edukat meiliturundamist!
