Kuidas saada teenusepakkujana jalg suurte ettevõtete ukse vahele?

Millest alustada väikeettevõtjana suure kliendi poole pöördumisel, mis oleks esimesed vajalikud sammud oma teenuste pakkumisel? Selle kohta jagab soovitusi Disainistuudio Bit Finer asutaja, UX/UI disainer, juht ning e-kaubandushoolik Lauri Post.

Kõige tähtsam on eeltöö ja tugev presentatsioon ning muidugi ka väärtuspakkumine. Eeltöö all pean silmas harjutamist väiksemate projektide peal. Need on sellised projektid, mis näitavad, milleks sa enam-vähem suuteline oled ning see joon peaks läbima igat projekti ilma kompromissideta.

Trenn on oluline. Sellega näitad, et see, mida lubad, saab ka reaalselt tehtud. Sinu töö on sinu lubaduse tõestus ja kate.

Väärtuspakkumise osas tuleks ka end korraks kliendi kingadesse mõelda. Miks neil üldse sind peaks vaja olema? Sellele küsimusele vastuse teadasaamiseks tuleb teha pisut uurimistööd:

Mida rohkem mõistad oma kliendi mõttemaailma, seda paremad on eeldused nii-öelda jalg ukse vahele saada. 

Ja nagu elu näitab, siis vahest on ka lihtsalt pisut õnne vaja. 

Mille järgi hinnata läbirääkimiste tulemusi?

Läbirääkimised ei lõppe iial. Kogu suhtlus kliendiga on nagu raamat, mida ise kirjutad. Iga päev lisad sellesse uue lehekülje ning kokku tuleb üks vinge lugu, kus on nii komöödiat kui draamat, ilu ja valu, kõike, mida elu ise pakub. Loodetavasti on tegu thrilleriga, mis lõpeb kõigi jaoks ootusi ületades.

Selleks, et tulemusi saada, pead teadma, millest sinu esimene peatükk räägib ning kuidas see lugu lõpeb. Peatükk oleks ju igav, kui ütled kohe esimeses lauses, mida tahad. Keegi ei viitsiks enam edasi lugeda. 

Seega pead rääkima oma lugu, rääkima sellest, mis kõik ees ootab, mida saaks teha ning mis kasu sellest oleks nii sulle kui kliendile. Küsi väikseid asju ja arenda suhtet, mitte ära topi kohe nii-öelda sõrmust sõrme.

Läbirääkimised on nagu suhe kahe inimese vahel, sellesse tuleb suhtuda austuse ja avatud meelega ning olla hea inimene. Äri ei ole eriti erinev tavaelust, piirid on iga inimese peas. 

Kuidas saada üle hetkedest, kui tundub, et läbirääkimised on jooksnud ummikusse?

Ummikusse jooksed tõenäoliselt siis, kui ei tea, millest räägid või on jutt kliendi jaoks midagi sootuks teist, kui oodati. Sellepärast ongi mõistlik liikuda väikeste sammudega, uurida ise nii palju tausta, kui võimalik. Siis tead, mida rääkida ja saad aru, miks see oluline on. 

Mõnede märkide puhul on näha, et pole mõtet edasi proovida, suurklient tahab midagi muud. Kindlat tõde ilmselt ei ole olemas, aga kui sa ei suuda enda väärtust selgeks teha või teisel pool lauda istub ignorantsus või ego, siis võib küll täitsa rahuliku südamega uue raamatu peale mõelda. Maailm on suur ja lai ning kõigile jagub tegevust. Vahest on isegi hea, kui mõni raamat jääb kirjutamata või saab ootamatu tvisti. See on täiesti okei. 

Loomulikult ei pea siis sildu põletama, aga tuleks rahulikult peeglisse vaadata ning mõelda, kas see on ikka nii hea match, et oma aega ja energiat sinna tulevikus investeerida. Äri ei seisne ju ainult rahas, vaid mõlemad pooled peavad väärtust tajuma ning suhtlus peab olema meeldiv ja motiveeriv. Kui seda ei ole, siis ilmselt pikka raamatut ei tule. 

Kuidas luua endast positiivset tausta?

Selge fookus, selge väärtus, selge proof ehk tõestus on vajalik ning vastaspoole commitment ehk panus peaks olema alguses võimalikult väike. Kehtib vana hea ütlemine, et tuleb müüa mitte müües ning pigem mõelda, mis väärtust saaksid kahe lausega potentsiaalsele kliendile anda ja miks ta üldse peaks enda sõrmi sinu jutu peale liigutama hakkama. Kui see eriti motiveeriv pole, siis tasub veel ja veel harjutada. 

Mida selgem ja konkreetsem jutt, seda parem. Straight to the point nii-öelda ehk asu kohe asja juurde, tehes seda alati läbi kliendi kasu prisma. Mida pikem ja ebamäärasem või keerulisem on sinu jutt, seda väiksem on kasu.

Tähtis on see, et hoiad lippu kõrgel, vahet pole, mis olukorras. See on sinu lugu ja on sinu teha, kuidas lugu algab ja lõppeb - seda tasuks alati meeles pidada. Sinu teod räägivad kõvemini kui sõnad.

Tee koostööd, see avardab võimalusi

Mida rohkem koostööd teed, seda suurem on tõenäosus, et saad vingemaid lugusid kirjutada. Ole avatud meelega ning ära võta enda konkurenti alati konkurendina, vaid pigem partnerina. Koos saab minna veel kaugemale, eriti suurklientidega.

BITFINER on alati avatud meelega ning ootab, et vabakutselised disainerid, copywriter´id, analüütikud ja digiproffid koostöö osas maad uuriksid.

Jaga