Kõik teavad anekdooti müügiesindajast, kes klientidele ei helista ja nendega kokku ei saa, vaid selle asemel “agressiivselt” ootab kliendi kõnet. Sellist müügiesindajat peetakse kõlbmatuks ja tõenäoliselt on ta kõigi naerualune.
Kui vaadata “agressiivse ootamise” probleemi teist poolt, võib leida nimetatud käitumises ka mitmeid positiivseid külgi:
- Nn külma kõnega teostatud toote või teenuse müügi tõenäosus ei ületa arvatavasti 2-3% potentsiaalsete ostjate koguarvust. Enamiku tänapäeva inimeste (vähemalt ostjate) arvates on sellisele müügimetoodikale rajatud ettevõtlus üsna arhailine.
- Tegeledes ainult toote või teenuse või vähemalt lisateabe vastu huvi üles näidanud klientidega, säästab müüja esiteks palju tööaega ja teiseks kaasnevad sellega suurusjärgu võrra suuremad eduvõimalused.
- Säästetud aega saab töötaja kasutada olulisteks tegevusteks, näiteks olemasolevate potentsiaalsete ning juba maksvate klientide isikupärastatud ja kvaliteetsemaks teenindamiseks.
- Selline müügiesindaja ei häiri inimesi, ei sega nende tööd ning loob tänu sellele oma ettevõttele ja tootele või teenusele positiivsema maine.
- Võrreldes sooviga müüa kõike ja kõigile, on märkimisväärse hulga huvitatud ostjate korral ühe võidetud kliendi kulu ettevõttele palju väiksem.
Lisaks ülalnimetatule on ka teisi vähem olulisi positiivseid tegureid, kuid tähelepanu juhtimiseks sellisele tööviisile piisab ka juba nimetatutest.
Kust küll võtta nii palju huvitatud kliente, kes pakuksid meie müügiesindajatele, kes pole enam isegi müüjad, vaid spetsialistid-konsultandid, võimalikult palju väljakutseid?
See on juba turundusosakonna ülesanne. Just turundus varustab müügivihjetega potentsiaalsete klientide kohta, leads inglise keeles on võib-olla mõnedele äratuntavam.
Siin on mõned head ideed veebi- ja digiturunduseks, mis aitavad müüa, ilma et oleks vaja teha väheefektiivseid ja tüütuid müügikõnesid ehk külmi kontakte:
- Reklaam veebis on mitmeid korda odavam kui reklaami puudumine. Kui välja arvata Hiina ja Venemaa, on Google veebiotsingu praktiliselt monopoliseerinud. Nii et midagi pole teha – muudes riikides peate alustama Google´i otsinguga.
- Veebiotsingu tulemuste edu võti on professionaalselt koostatud ja piisaval hulgal olulist teavet sisaldav veebileht, mis on kontrollitud võimalike probleemide osas Google Search Console´iga.
- Hakka pidama blogi ja avaldada seal sihtrühmale kasulikke artikleid vähemalt kord või kaks kuus. See ei maksa mitte midagi ning aasta või kahe pärast saab juba nautida blogipidamise kasulikke vilju.
- Samuti ei maksa midagi tegevus sotsiaalmeedias, mille tulemuseks võivad olla uued kliendid. 21. sajandi professionaalide sotsiaalne võrk on Linkedin.com, eriti B2B ettevõtte korral. Ent väga oluline kanal on ka kahe miljardi kasutajaga Facebook, eriti kui tegemist on B2C või lokaalse ettevõttega. Mõlemas kanalis saab ka tasulist reklaami teha.
- Kui ettevõttes on loomingulisi inimesi, siis on loomulikult abiks ka videote, e-uudiskirjade, Podcastide ja muud tüüpi veebiturundussisu loomine, mis aitab paremini informeerida sihtrühma ettevõtte pakkumiste ja tegevuse osas. Näiteks tootmistarkvara pakkuv ettevõte MRPeasy pakub videotega ülevaadet oma tarkvarast.
Mõistagi pole kallite tööstuskaupade (lennukid, rongid, tootmisliinid jne) müümisel võimalik hakkama saada ilma otsese ja pika isikliku kontaktita. Osade ärimudelite ja teatud tüüpi toodete puhul on külmalt kontakti loomine vajalik ja vaieldamatult siiski üks efektiivsemaid lähenemisi.
Ent kui sinu toode maksab kuni paarsada eurot ja teenus kuni 1000 eurot, siis tasub mõelda, kas on mõtet raisata probleemi lahendamiseks aega imelise müügiagendi otsingutega. Eriti nüüd, 21. sajandi kolmandal kümnendil, kui paljusid varem käsitööd nõudnud pingutusi on võimalik tehnoloogia abil edukalt skaleerida.
