Kui ettevõtteid jälle mingi kindla tunnuse järgi jaotama hakata, siis võime seda teha klientide järgi: ühed on need, kes müüvad ainult ärikliendile (nn B2B ehk Business-to-Business ettevõtted), teised aga tegelevad eraklientidega (tuntud ka lühendiga B2C ehk Business-to-Consumer). Kolmandad, nagu arvata võiski, tegelevad mõlemaga. Aga kuidas suunata oma turundust ühele või teisele? Siin on viis lihtsat soovitust.
1. Üks otsib pikaajalist, teine lühiajalist suhet
Ärikasutajal võib ka ette tulla väikseid ühekordseid oste, kuid tavaliselt otsitakse oma ärile kindlat partnerit, kes suudaks toodet või teenust stabiilselt pakkuda pikema aja jooksul.
Ka otsused partneri valikul on natuke teistsugused. Vähem määrab väline sära, kuigi ka sellel on oma mõju, hoopis olulisemad on aga kiire tarne ja suuremad kogused.
Ettevõte ei saa oma tegevuse jaoks iga kord uut pakkujat katsetada, sest see muudab ka firma enda teenuse või toote kvaliteedi hüplevaks. Läbiproovitud kindel pakkuja aitab ka firmal endal stabiilselt tegutseda.
Seega võiks B2B turundus otsida ja pakkuda pikaajalise suhtega kliente, kes tahavad usaldusväärset ja stabiilset partnerit.
Tavatarbija on tavaliselt liikuvam ja hüppab kiiremini ühe pakkuja juurest teise juurde, kuna tema hinnakriteeriumideks on hind, emotsioon ja kohene kättesaadavus.
Eratarbijale piisab lihtsast ja selgest sõnumist, mis annab teada, miks see toode või teenus vastab just tema praegustele vajadustele. Tähtis on rõhuda emotsioonidele.
2. Ärid tahavad rohkem ekspertide selgitusi, tavakasutajad head enesetunnet
Kui B2B otsused tehakse pärast mitmeid kaalutlusi, siis see tähendab, et otsus tehakse pikema aja jooksul ja mitte kohe. Müüja peab olema valmis pakkuma üsna spetsiifilist lisainfot ja ostja võib valiku teha nende ekspertteadmiste kvaliteedi järgi, mida ta vastustest välja loeb. Pakkumine peab olema palju üksikasjalikum ja raske on ärikasutajat alahinnata. Seega turundus peaks kasutama hoopis teistsugust, ekspertide keelt.
B2B turundus tõestab, et pakkuvas ettevõttes on asjatundlikud inimesed ja oskavad kõike antud teenuste või toodete kohta. Selgelt on vaja selgitada, mismoodi pakutu töötab paremini kui see, mida konkurent pakub. Põhjalikkus, sisukad tekstid ja asjalikkus tuleb kasuks.
B2C turundus aga on emotsionaalsem, sest kasutaja tuleb ära võluda ja iseend hästi tundma panna, kui ta kauba ära ostab. Soodne hind ja kaubamärgi soliidsus aitavad luua häid emotsioone ja tekitada rahulolu.
3. B2B on konkreetsemalt suunatud, B2C laiadele massidele
Kui ärilt ärile tegevused on alati suunatud kitsale nišile, siis tavatarbijat püütakse leida igalt poolt. Esimene on täpselt sihitud reklaam, teine samuti sihitud, aga mitte nii teravalt.
Äridele turundust tehes tuleb kõigepealt leida toodetest huvitunute ring või kindel valdkond, kus seda kaupa või teenust vaja läheb. Mõttetu on mõnda spetsiifilist tööstusmasinat tänaval reklaamida või sotsiaalmeedias kõigile pakkuda. Selleks kõigeks on oma kanalid. Alustada võib LinkedInist ja minna edasi juba erialaportaalidesse, foorumitesse, gruppidesse ning lõpuks ei pääse muidugi ka oma valdkonna ettevõtete kontaktinimekirja loomisest.
Sotsiaalmeedia on eraklientide leidmiseks üks hea viis, kuid ka seal peaks sihtima erinevate inimeste gruppide järgi: vanus, asukoht, huvid jne.
4. Müük ärilt ärile kestab kauem ja on kallim
Kui tavainimene teeb paljud ostud emotsiooni toel ja kiiresti, siis ettevõtetes see nii lihtsalt ei käi. Kuigi ka seal on inimesed ja emotsioonid, peab firmades ostuprotsess läbima mitmeid etappe ja saama kooskõlastusi. Sellega sõelutakse ühe inimese emotsioonid kiiresti välja ning järgi jäävad ainult puhtalt loogilised argumendid, miks üht või teist asja osta.
See tähendab ka seda, et turundus ja müük on palju aeglasem, seega ka palju kulukam. Sellega peab arvestama, et kiireid tulemusi kohe ei saa.
5. Kalleid asju on hoopis lihtsam müüa äridele, kui inimestele
Kujutame ette, et firma müüb väga kalleid ja võimsaid pumpasid- kes küll ostaks emotsiooni najal endale viiekohalise summa eest seadme, mis teeb üht kindlat asja? Või miks võtta mõni tuhat kallim variant odavama asemel?
Erakasutaja peab olema väga rikas ja luksuskaupade müügil on veelgi tähtsam emotsiooni pakkumine. Pump aga palju emotsioone ei tekita.
Samas on ettevõtteid, kelle äri toimimiseks on just see seade hädavajalik - kui pumpa pole, äri seisab. Seega on suur kulu vastavale töökindlale ja usaldusväärsele seadmele juba firma eelarvesse sisse kirjutatud. Seega hea turundusega saab neile ostjatele väga kalli seadme ilma emotsioonideta maha müüa küll, sest neil on seda vaja ja nad on kuludega arvestanud. Peaasi, et kallis investeering kestaks ja saaks kiiret, asjalikku hooldust.
