Kui ettevõtteid klientide profiili järgi liigitada, siis ühed on need, kes müüvad ainult ärikliendile (nn B2B ehk Business-to-Business), teised tegelevad aga eraklientidega (tuntud ka lühendiga B2C ehk Business-to-Consumer). Kolmandad, nagu arvata võiski, tegelevad mõlemaga.
Selles artiklis vaatamegi lähemalt, mis on B2B müügitöö ning mida kujutab endast B2C mudel. Seejärel toome välja konkreetsed nüansid, mille poolest B2B ja B2C kõige enam erinevad.
Mida tähendavad B2B ja B2C?
Et mõista erinevusi, tuleb esmalt defineerida terminid.
B2B tähenduse taga on mudel, kus müük on suunatud ärilt ärile ehk üks ettevõte pakub tooteid või teenuseid teisele. B2B turunduse strateegia keskendub eelkõige ratsionaalsetele argumentidele ja ettevõtte spetsiifiliste vajaduste lahendamisele. Siin ei osteta lihtsalt asja, vaid tööriista või teenust. See aitab kliendi äri kasvatada, protsesse kiirendada või kulusid optimeerida.
Mida tähendab B2B müük praktikas? See on pikaajaline suhete loomine ja usalduse ehitamine. Kuna tehingute rahaline väärtus on sageli suur ja koostöö võib kesta aastaid, ei tehta otsuseid kiirustades. Protsessi on kaasatud rohkem inimesi ja müügitsükkel on märksa pikem kui tavakaubanduses.
Selle kõrval on B2C tähendus märksa sirgjoonelisem, sest see on toote või teenuse müük otse lõpptarbijale. Kui B2B nõuab loogikat ja pikka vaadet, siis B2C panustab sageli emotsioonile, mugavusele ja kiirele vajaduse rahuldamisele. Tarbija ei vaja pikki kooskõlastusi ega keerulisi tasuvusarvutusi. Ostuotsus sünnib tihti hetkeajel või isiklikust soovist lähtudes ning seetõttu peab sõnum olema lihtne ja koheselt kõnetav.
1. B2B otsib pikaajalist, B2C lühiajalist suhet
Ärikasutajal võib ka ette tulla väikseid ühekordseid oste, kuid tavaliselt otsitakse oma ärile kindlat partnerit, kes suudaks toodet või teenust stabiilselt pakkuda pikema aja jooksul.
Ka otsused partneri valikul on natuke teistsugused. Vähem määrab väline sära (kuigi ka sellel on oma mõju), hoopis olulisemad on aga kiire tarne ja suuremad kogused. Ettevõte ei saa oma tegevuse jaoks iga kord uut pakkujat katsetada, sest see muudab ka firma enda teenuse või toote kvaliteedi kõikuvaks. Läbiproovitud kindel pakkuja aitab ka firmal endal stabiilselt tegutseda. Seega on B2B turunduse eesmärk otsida pikaajalise potentsiaaliga kliente, kes tahavad usaldusväärset ja stabiilset partnerit.
Tavatarbija on tavaliselt liikuvam ja hüppab kiiremini ühe pakkuja juurest teise juurde, kuna tema kriteeriumideks on hind, emotsioon ja kohene kättesaadavus. Eratarbijale piisab lihtsast ja selgest sõnumist, mis annab teada, miks see toode või teenus vastab just tema praegustele vajadustele. Tähtis on rõhuda emotsioonidele.
2. Ärid tahavad rohkem ekspertide selgitusi, tavakasutajad head enesetunnet
Kui B2B otsused tehakse pärast mitmeid kaalutlusi, siis see tähendab, et otsus tehakse pikema aja jooksul ja mitte kohe. B2B klient esitab sageli keerulisi küsimusi ja ootab neile sisulisi vastuseid. Müüja peab olema valmis pakkuma spetsiifilist lisainfot ja ostja võib valiku teha nende ekspertteadmiste kvaliteedi järgi, mida ta vastustest välja loeb.
Pakkumine peab olema palju üksikasjalikum. B2B turundus peab tõestama, et pakkuvas ettevõttes on asjatundlikud inimesed, kes teavad kõike antud teenuste või toodete kohta. Selgelt on vaja selgitada, mismoodi pakutu töötab paremini kui see, mida konkurent pakub. Põhjalikkus, sisukad tekstid ja asjalikkus tuleb kasuks.
B2C turundus on emotsionaalsem, sest kasutaja tuleb ära võluda ja iseend hästi tundma panna, kui ta kauba ära ostab. Soodne hind ja kaubamärgi soliidsus aitavad luua häid emotsioone ja tekitada rahulolu.
3. B2B on konkreetsemalt suunatud, B2C laiadele massidele
Kui ärilt ärile tegevused on alati suunatud kitsale nišile, siis tavatarbijat püütakse leida igalt poolt. Esimene on täpselt sihitud reklaam, teine samuti sihitud, aga mitte nii teravalt. Seega erineb B2B turunduse rakendamine oluliselt massimeedia kampaaniatest, nõudes palju täpsemat sihikule võtmist.
Äridele turundust tehes tuleb kõigepealt leida toodetest huvitunute ring või kindel valdkond, kus seda kaupa või teenust vaja läheb. Mõttetu on mõnda spetsiifilist tööstusmasinat tänaval reklaamida või sotsiaalmeedias kõigile pakkuda. Selleks kõigeks on oma kanalid. Alustada võib LinkedInist ja minna edasi juba erialaportaalidesse, foorumitesse, gruppidesse ning lõpuks ei pääse muidugi ka oma valdkonna ettevõtete kontaktinimekirja loomisest.
Sotsiaalmeedia on eraklientide leidmiseks üks hea viis, kuid ka seal peaks sihtima erinevate inimeste gruppide järgi: vanus, asukoht, huvid jne.
4. Müük ärilt ärile kestab kauem ja on kallim
Kui tavainimene teeb paljud ostud emotsiooni toel ja kiiresti, siis ettevõtetes see nii lihtsalt ei käi. Kuigi ka seal on inimesed ja emotsioonid, peab firmades ostuprotsess läbima mitmeid etappe ja saama kooskõlastusi. Sellega sõelutakse ühe inimese emotsioonid kiiresti välja ning järele jäävad ainult puhtalt loogilised argumendid, miks üht või teist asja osta.
See tähendab seda, et võrreldes B2C-ga, on B2B turundus ja müük palju aeglasemad, seega ka palju kulukamad. Kokkuvõttes on professionaalne B2B müügitöö maraton, mitte sprint, ning nõuab müüjalt suurt kannatlikkust. Tuleb arvestada, et kiireid tulemusi kohe ei saa.
5. Kalleid asju on hoopis lihtsam müüa äridele, kui inimestele
Kujutame ette, et firma müüb väga kalleid ja võimsaid pumpasid – kes küll ostaks emotsiooni ajel endale viiekohalise summa eest seadme, mis teeb ühte kindlat asja? Või miks võtta mõni tuhat kallim variant odavama asemel?
Erakasutaja peab olema väga rikas ja luksuskaupade müügil on veelgi tähtsam emotsiooni pakkumine. Pump aga palju emotsioone ei tekita.
Samas on ettevõtteid, kelle äri toimimiseks on just see seade hädavajalik – kui pumpa pole, äri seisab. Seega on suur kulu vastavale töökindlale ja usaldusväärsele seadmele juba firma eelarvesse sisse kirjutatud. Hea turundusega saab neile ostjatele väga kalli seadme ilma emotsioonideta maha müüa küll, sest neil on seda vaja ja nad on kuludega arvestanud. Peaasi, et kallis investeering kestaks ja saaks kiiret, asjalikku hooldust.
Edu võti peitub sihtgrupi tundmises
Kuigi nii B2B kui ka B2C eesmärk on lõpuks müük, on teekond selleni täiesti erinev. Ühel juhul on vaja ratsionaalsust, kannatlikkust ja pikaajalist usalduse ehitamist, teisel juhul aga emotsiooni ja kiirust.
Eduka turunduse saladus ongi lihtne – kui tead täpselt, kas sinu vastas on kaalutlev ärijuht või emotsiooni otsiv tavatarbija, oskad valida ka õiged sõnumid ja kanalid.
