Millised on väljakutsed ja võimalused startupi turunduses?

Idufirmadel on alguses vähe raha ning mitte keegi ei tea neist midagi. Kuidas alustada ja mismoodi oma sõnum massidesse viia? Väärt nõu sel teemal jagab Triinu Murumäe, kes on turundusagentuuri Social Studio asutaja ning tegelenud mitmete idufirmade turundusalase konsulteerimisega.

Strartupid alustavad tavaliselt päris nullist. Millised on nende esimesed kõige olulisemad sammud, et esimeste klientideni jõuda?

Kõik idufirmad arvavad, et nende toode või teenus on vajalik inimestele üle maailma, siis paraku ei pruugi see alati olla tõsi. Isegi suurepärase toote või teenuse puhul tuleb astuda samm tagasi ja määratleda üheselt toote või teenuse sihtrühm (buyer persona) ja sihtturg (või turud), mille baasilt siis liikuda edasi täpsemaks, pannes paika kogu turundus- ja müügiprotsessi (marketing & sales funnel) ning kliendi teekonna selles.

Protsessivaatele lisaks tuleb paika panna turunduseelarve ja sellest lähtuvalt täpsem turundusplaan koos soovitud eesmärkide ja nende hindamiseks vajalike mõõdikutega. Turunduseelarve on samuti abiks reaalse vaate saavutamisel ning toob unistustesse kalduvad idufirmad tagasi reaalsusesse. Sellisesse reaalsusse, kus on tihe konkurents, piiratud turunduseelarve ja/või turundusvõimalused ning võimalike klientide ja/või investorite piiratud kättesaadavus või huvi toote/teenuse osas.

Kindlasti võiks turundustegevuste planeerimise etapis kaardistada ka konkurendid ja nende tegevus ning viia läbi turu üldine analüüs. Enne erinevate partnerite kaasamist (kui eelarve võimaldab) tasub kõigepealt idufirmal endal määratleda ja mõelda läbi sõnumid, millega end tutvustatakse ning väärtuspakkumine, millisele probleemile pakutakse lahendust. Oluline on asetada end ka sihtrühma kingadesse ja mõelda läbi, kas ja kuidas sihtrühm ehk klient pakutust aru saab.

Kui need aspektid on läbi mõeldud ja paigas, on aeg küps edasi liikumiseks taktikalise plaani ja konkreetsete turunduskanalite suunas.

Millised turunduskanalid on alustava ettevõtte jaoks kõige paremad?

Fookus tasub suunata digitaalsetele kanalitele, kuna sealsed tegevused on hõlpsasti jälgitavad ja mõõdetavad. Esmatähtis on kahtlemata veebileht või maandumisleht, kus peaks olema leitav kogu vajalik info erinevatele sihtrühmadele (klient, investor, meedia).

Kogu kodulehel esitatav ja toimuv peab olema läbimõeldud, eesmärgistatud ja mõõdetav ning CTA (call to action) peab olema nähtav ja sihtrühmale mõistetav. Näiteks “registreeru kohe”, “osta kohe”, “liitu uudiskirjaga” vms üleskutsed sõltuvalt sellest, millises etapis idufirma oma arengul on. See võimaldab koguda idufirma jaoks olulist turundus- ja müügiinfot ning vajalikke kontakte; lisaks annab see ka hea sisendinfo kogu protsessi ja selle erinevate etappide kohta.

Kui toote või teenuse kohta otsitakse infot Google’ist (ja seda suure tõenäosusega tehakse), siis tasub koos veebilehe ehitamisega alustada ka märksõnade kaardistamise ja SEOga (otsingumootoritele optimeerimisega). Mõistlik on valida välja peamised märksõnad, millele ehitada oma sõnumid ja veebilehe sisu.

Digitaalsed kanalid saab laias laastus jagada kaheks - tasuta ja tasulised. Tasuta on kõik ettevõtte enda loodud ja hallatavad kanalid - veebileht, blogi, sotsiaalmeedia, uudiskiri. Kõigile neile tasub panustada, kuna need on ettevõtte esmaseks visiitkaardiks ja võimaluseks jagada enda poolt soovitud infot ja sõnumeid.

Blogi on iga idufirma oluline turunduskanal mitmel põhjusel. Seal saab ettevõte võimaluse rääkida oma väärtuspakkumisest ning probleemidest, millele pakutakse lahendust juba detailsemalt. Samuti on blogi suure väärtusega ülalmainitud otsingumootorite optimeerimisel. Blogipidamisel tuleb lähtuda sihtrühmast ja sellest, milline info või teadmine on neile huvipakkuv; kindlasti tasub rääkida lähemalt ka idufirma tiimist, teha intervjuusid erinevate osapooltega, tutvustada toote või teenuse erinevaid aspekte, kasutada erinevaid külalispostitajaid. Juhul, kui tiimis napib ressurssi sobiva sisu loomiseks, tasub kaasata sisuloomes partnereid, sest nii jääb tiimil rohkem aega keskenduda ärilistele või tehnoloogilistele küsimustele.

Idufirmad peavad olema ise aktiivsed, et leida täiendavaid valdkonna- või eesmärgiga seotud kanaleid, kus oma pakutut tutvustada. Näiteks erinevaid listinguid või ülevaateid (reviews) pakkuvad leheküljed, millest enamik on saadaval ka tasuta. Tasuliselt on võimalused muidugi mitmekesisemad.

Kui toode on Google´is otsitav, siis ühe olulise reklaamikanalina võib alustada Google Adwordsist. Seal ei tasu keskenduda vaid klassikalisele CPC (Cost Per Click) strateegiale, vaid vaadata täiendavaid parameetreid nagu CPA (Cost Per Acquisition) ning kliendi väärtust ajas ehk CLV (Customer Lifetime Value). Nii Google Adwordsi kui ka muude loetletud kanalite puhul on oluline koguda andmeid ning neid analüüsida, et leida parimad kanalid, mis toovad püsivaid ja maksvaid kliente.

Kuidas peaks lähenema ajakirjandusele, kui sinust veel keegi midagi ei tea, kas on häid nippe, millega meedia tähelepanu võita?

Ajakirjandusele tuleb läheneda proaktiivselt, sõbralikult, professionaalselt ja regulaarselt.

Idufirmad (tegelikult ka muud firmad) usuvad, et nende tooted, teenused ja sõnumid on unikaalsed, kuid paraku meediale laekub iga päev tohutu hulk sisend-infot, kus konkureeritakse omavahel. Ajakirjandusse jõuavad vaid tõeliselt kõnekad või WOW! faktoriga teemad ja faktid.

Üks võimalus on palgata omale appi PR-partner, kes aitab idufirma sõnumi meediasse viia. Eestis on võimalused selleks paremad, kuid globaalselt tegutsedes kipuvad kesise eelarve korral ka tulemused tagasihoidlikuks jääma. Suurema kõlapinna saavutamine nõuab märkimisväärseid investeeringuid turunduseelarvest, mida enamasti algfaasis paljud idufirmad lubada ei saa.

Palju saab ära teha ka idufirma ise - oluline on kaardistada huvipakkuv meedia ning kontaktid, kellele regulaarselt pakkuda infot oma tegevuse, saavutuste jms osas (olgu need siis pressiteated, erinevad ettepanekud võimalikeks intervjuudeks, uuringud jms). Kindlasti tasub meediasuhtlust alustades valmistada ette ka professionaalne press kit, kust meedia saab hankida vajaliku lisa- ja taustainfo ettevõtte ja kõneisikute kohta. Lugesin sel teemal hiljuti nõuannet “kirjuta ajakirjanikele seni, kuni näpud otsast kukuvad” ehk püssi ei tasu põõsasse visata esimese eitava vastuse peale. On väga võimalik, et näiteks neljas või viies kontakt osutub edukaks, sest konkreetne sõnum, fakt või vaatenurk on ajakirjanikule antud hetkel huvipakkuv.

Lisaks n-ö orgaanilisele meediasuhtlusele on võimalik alustada ka tasulise sisuturundusega. Tänapäeval pakuvad väga paljud meediakanalid ka selliseid võimalusi. On valdkondi, kus “uutele” tulijatele on see sageli ainukeseks võimaluseks saada oma sõnum “majast” välja ning tänu sellele jõutakse ka hilisemate orgaaniliste kajastusteni.

Kui alguses on raha vähe, tundub sotsiaalmeedia hea odav võimalus paljudeni jõuda. Milliseid vigu sotsmeedias vältida ja kuidas seal omale esimesed fännid leida?

Sotsiaalmeedia võib, aga ei pruugi olla odav võimalus. Küll aga on see kindlasti koht, kus olla ja seal tasub esimese sammuna luua professionaalsed profiilid ning alustada regulaarse postitamisega eesmärgiga suurendada pidevalt jälgijaskonda.

Peamisteks B2B turunduskanaliteks, mida idufirmad kasutavad, on LinkedIn ja Twitter. Esimesena nimetatul on Eestis hinnanguliselt üle 175 000 kasutaja ning see on heaks kanaliks uute kontaktide loomisel ja kontaktvõrgustiku kasvatamisel, et jõuda oma toodet/teenuseid tutvustavate sõnumitega suurema hulga “õigete” inimesteni. LinkedIn pakub mitmekesiseid turundusvõimalusi, nimetaks siinkohal näiteks In Mail kampaaniaid ehk idufirma info saatmine otse huvipakkuvate inimeste LinkedIn´i postkasti. Suurimad sotsiaalmeediakanalid on endiselt Facebook ja Instagram.

Sõltuvalt idufirma tegevuse spetsiifikast on võimalik sotsiaalmeedia tasuta võimalusi täiendada ka tasuliste tegevustega ehk siis erinevate tasuliste reklaamivõimalustega.

Siin on muidugi oluline pidada silmas, et teatud tüüpi teenused, näiteks viimasel ajal populaarsust koguvad ICOd (Initial Coin Offering) on peamistes sotsiaalmeediakanalites määratletud kui keelatud sisu ning seda tüüpi sisule ei saa osta reklaami. Abiks võib olla loovus ja nutikus, mille abil vaadata võimalikest piirangutest mööda, kuid sellisel juhul tasub arvestada suurema eelarvega, kuna lubatud sõnumid on pigem üldised ja laiemale sihtrühmale kui konkreetsed ja suunatud.

ICO turundus on aga eraldi teema, millel siinkohal pikemalt ei peatu.

Millised on uued põnevad kanalid, kus tasuks startuppidel turundust proovida? Mis on nende uute kanalite (nt Telegram, Medium) omapärad, millega peaks arvestama?

Igal kanalil on oma eesmärk ja idee.

Telegram on krüpteeritud sõnumirakendus, mis toimib sarnaselt Facebook Messengeri ja WhatsAppiga. Telegram pakub võimalust luua oma suhtluskanal suure hulga kasutajatega ning jagada infot ning suhelda brändi või toote kasutajatega 24/7. Näiteks ICO turunduses on Telegram peamiseks suhtluskanaliks huvirühmaga. Telegram pakub ka head võimalust bot'ide ehk juturobotite kasutamiseks.

Medium on sisu ja blogimise platvorm, mida loeb 30 miljonit kasutajat kuus. Paljud startupid võtavad Mediumi kasutusele oma ettevõtte blogikanalina, sest postituste avaldamine on Mediumis mugav, kiire ja lihtne. Jälgijaskonda kasvatada ja blogi külastajate leida on lihtsam kui kodulehel oleva blogi puhul. Samuti on Mediumi postitused Google´is kõrgetel kohtadel ning oma kanali sisuga on lihtsam kohe alguses pääseda otsingutulemustes etteotsa. Kui aga ettevõte optimeerib oma kodulehe suuresti Google´i otsingute jaoks, siis on blogi loomine oma kodulehe domeenile mõistlikum.

Kui turundust ise teha, siis mida võiks ise proovida? Mille puhul peaks aga pigem spetsialistidelt abi küsima?

Eelkõige tasub end harida - olla uudishimulik ja otsida ise vajalikku teavet erinevatest kanalitest. Internetis leiab palju kasulikku, erinevate ettevõtete edulugusid ja case study’sid, podcaste; samuti erinevaid nippe ja nõuandeid alustamiseks. Alustavatel ettevõtetel on sageli piiratud eelarve, mis seab piirangud partnerite kaasamiseks. Kindlasti soovitan võimalusel konsulteerida spetsialistidega ning eelarve võimalustest lähtuvalt usaldada vähemalt osa tegevustest spetsialistidele.

Idufirma tiimid on sageli küllatki väikesed ja tööd on palju, seega tasuks näiteks eelkõige otsida spetsialistide abi järgmiste valdkondade osas: sotsiaalmeedia sisuloome ja haldus, sisu loomine blogisse ja blogi pidamine, meediasuhtlus, community loomine ja haldus. Nimetatud tegevused on regulaarsed ja enamasti küllatki ajamahukad, kuid partneri kaasamisel saab tiim keskenduda ärilistele ja tehnoloogilistele küsimustele. Partneri kaasamine ei pruugi olla kulukam täisajaga turundusinimese palkamisest.

Kui tahad lähemalt nõu, lepi kokku aeg konsultatsiooniks info@socialstudio.ee.

Jaga