Küsimused, mis aitavad sul hinnata, kas veebilehest oleks äriliselt kasu

Nii sina kui mina näeme veebis ringi käies pidevalt halbu veebilehti. Ja ma räägin ettevõtete, mitte riigiasutuste veebilehtedest. Seal ei ole infot või ei leia seda piisavalt kiiresti ja mugavalt üles. Ei saa aru, miks ma peaksin toodet või teenust just selle ettevõtte käest ostma. Miks ma peaksin ostma temalt, kui konkurendi hind on soodsam? Igaüks oskab siia lisada veel vähemalt paar muret.

Või siis näeme küll häid (loe: ilusaid) veebilehti, mis pole aga loodud müüki tegema ja täidavad vaid kauni visiitkaardi rolli. Miks? Miks jäetakse tänapäeval müügi tegemisel nii oluline komponent kahe silma vahele?

Olen selle üle aeg-ajalt juurelnud. On see teadmatus, ressursside puudus (aeg, raha) või laiskus? Usun, et peamine põhjus on selles, et just omanik ise ei usu, et veebileht aitaks päriselt müügile kaasa. Sest kui ta usuks, siis ei oleks ju olukord selline nagu ta paljudel juhtudel on. Kui ta teaks, et investeerides veebi ja turundusse 10 000 €, saab ta vastu näiteks 100 000 €, siis ta seda ju teeks. Kes meist ei tahaks investeeringust kümnekordset võimendust, eks? Aga ta ei usu, et see on võimalik.

Selle tõestuseks on mul kogunenud mõned tehtud veebilehtede tagasisided, mis seda arvamust ka kinnitavad. Tegemist on just ettevõtte omanikega nagu eespool juttu oli.

jyrgen.png

kadri.png

Omanike skepsis viib selleni, et turundusega seotud inimesel (kui ta on olemas) on jube raske omanikule selgeks teha miks veebi ja turundusse on vaja investeerida.

Kindlasti ongi ärisid, kus veebi kaudu müügi tegemine polegi võimalik. Olen selliseid kohanud, aga neid on väga vähe. Ja selliste äride tunnuseks on see, et kliente on reaalselt paar-kolm tükki ning nendeni jõudmiseks polegi vaja veebilehte, vaid telefoni ja kohtumist kohvikus või kontoris. Kuigi ka sellises müügiprotsessis võidakse vaadata veebi ja kui see on halb, siis müügini jõudmine võib taas olla raskem. Eriti kui tegu on suurte diilidega. Muidugi kui referents ja eksperdi staatus räägivad enda eest, siis veebileht suurt rolli ei mängi.

Minu kogemuse järgi on veebist väga-väga palju kasu olnud sellistel äridel: palkmajade müük, automaatkäigukastide remont, paberkottide müük, 200 000-euroste spets. toote müük, lillede müük, mahutite ja septikute müük, köögimööbli müük, vannitoamööbli müük, garderoobide müük. Võiksin veel pikalt jätkata, sest mul on olnud rõõm teha koostööd väga erinevate äride ja sektoritega.

Enamikul ettevõtetel tegelikult pole seda luksust, et omada sellist veebilehte, mis on ajast ja arust või veebilehte, mis pole ideaalses vormis müügimees. Korralikku veebilehte mitte investeerides saamata jäänud tulu osakaal ainult kasvab.

Toongi välja mõned küsimused, mis aitavad hinnata seda, kas sinu ettevõttel oleks veebilehest äriliselt kasu. Mida rohkem “jah”-e sa oma äri kohta vastata saad, seda suurem potentsiaalne kasu.

1.  Kas inimesed otsivad Google’ist su toote/teenuse kohta informatsiooni?

Kui jah, siis järelikult on neil soov ja huvi olemas ja sa saad tuua nad oma kodulehele ning liigutada neid müügi suunas edasi. Ava Google Keyword planner ja löö sisse märksõnu, millega su potentsiaalsed kliendid sind otsida võiksid ja vaata kui palju neid otsinguid ühes kuus on. Need kõik on sinu potentsiaalsed kliendid.

veebimajutusele_3.png

2.  Kas oled müüki tehes tundnud, et oma kliente on vaja harida ja nad ei saa tegelikult sinu tootest ja teenusest täpselt aru?

Just, veebileht on suurepärane koht, kus jooniseid, pilte, videoid ja tekste kliendi harimiseks kasutada, et ta saaks aru, mida ta ostmise ja tarbimise juures jälgima peaks. Võib tunduda müstiline, aga inimesed loevad suure huviga ka automaatkäigukastide remondi kohta käivaid artikleid. Ei, mitte selleks, et ise remontima hakata, aga selleks, et ennast veenda, et teenusepakkuja teab, mida teeb. Ja sinu ülesanne ongi kasutajat harida, sest sinu toote/teenuse ostmine pole tema igapäev ja ta pole ekspert nagu sina. Seega lolle küsimusi ei tohi olemas olla ja sinu asi on ostjat harida.

3.  Sul on üle 50 potentsiaalse kliendi?

Alla selle on lihtsam nendega kohtuda, üle selle on mõtet juba mõelda turundusele ja olla Google’is hästi esindatud. Loomulikult on see number võetud kõhutundelt ja see võib olenevalt ärist olla ka 25 või 75. Lihtsalt teatud mahust alates muutub aktiivmüügi tegemine ebaefektiivseks ja lihtsam on saada kasutajad sinu käest ostma, mitte et sa peaksid neile müüma. Veebilehega annab seda suurepäraselt teha.

4.  Kas oled pidevalt hinnasõjas ja tundub, et kasutaja otsustab hinnanumbri põhjal?

Tead millele see tegelikult vihjab? Sellele, et kasutaja ei saa päriselt aru kuidas sa eristud ja kuidas sa eristud nii, et oled talle kasulikum. Kui mul lõpptarbijana on valida toodete X ja Y vahel ja need on samasugused nagu kaks pakki piima, siis loomulikult teen valiku selle järgi kumb on odavam, sest loomulikult on see minu jaoks psühholoogiliselt parem diil. Sul sama, eks? Miks ma peaks rohkem maksma?

Just sellele küsimusele ongi sul kasutaja peas vaja vastata, et mitte olla hinnasõjas. Lihtsalt müüa madalaima hinnaga pole minu meelest liiga seksikas äri. Alati on tulemas keegi alt peale, kes kvaliteedi või inimeste arvelt pakub veel soodsamat lahendust. Pigem tuleks keskenduda kvaliteedi- ja hinnaskaala teisele otsale. Olla kvaliteedilt parim ja hinnalt kõrgeim.

Jah, tean täpselt seda tunnet, mis tekib siis, kui küsid hinda, mida sa pole harjunud küsima ja oled sellega turul kõige kallim. Aga kõige kallim hinnanumbri mõttes. Küsimus on aga alati selles, mis on selle hinna taga. Toon enda valdkonnast näite ja küsin sinult, et kumb veebileht on kallim.

Veebileht 1. Maksab 3000 € ja toob aastas 100 000 € müüki.

Veebileht 2. Maksab 12 000 € ja toob aastas 350 000 € müüki.

Kui võrdleme hinda, siis peaksime valima esimese variandi, eks? Kui aga usume ja teame, et veebileht aitab päriselt müügile kaasa ning eriti veel, kui see on tehtud spetsialistide poolt, siis valime teise variandi. Jah, otsustamise hetkel tekib ajus väike error, et oot, pagan!, miks ma 4x rohkem peaksin maksma? Paraku veebileht ja veebileht pole võrreldavad nagu kaks pakki piima. Samamoodi nagu  maju ja autosid võib ehitada erineva kvaliteediga.

Just sellepärast pead ka sina oma veebilehel ära seletama, et miks ma just sinu käest peaksin tellima ja maksma rohkem kui konkurendi juures. Mida parem seletus, seda kõrgem müük. Muidu kasutaja võtabki kas kõige soodsama või sellest järgmise hinna.

5. Viies ja praegu viimane küsimus. Kas konkurendil on parem veebileht ja paremad majandustulemused?

Usun täna siiralt, et nende kahe vahel on seos olemas. Miks? Kui turundussüsteemid on head ja päringuid ja tellimusi tuleb pidevalt peale on lihtsam tõsta hinda ja katsetada uusi süsteeme, ilma et peaks kartma, et oi, mis tööd me järgmine kuu tegema hakkame. Meelekindlus, et 2-6 kuud on tellimusi ees, on ajule väga vabastav ja see paneb ka mõtted teistmoodi liikuma. Olen ise olnud mõlemas seisus. Teine variant on parem.

Loodan, et said nende küsimuste põhjal ise hinnata, kas parem veebileht aitaks sul ehitada ka paremat ja kasumlikumat ettevõtet. Soovin sulle kõrget müüki ja ohtralt kasumlikke kliente.

P.s Enne kui tõstan näpud klaviatuurilt, tahan öelda veel seda, et müük veebilehe kaudu ei tähenda seda, et klient lisab toote/teenuse ostukorvi ja maksab kohe kaardiga ära. Mida kallim toode, seda vähem on sellist müügiprotsessi. Müük veebis tähendab ka seda, et sa saad oma telefoni helisema, meilikasti uusi ostusoove/küsimusi või päringuid läbi veebivormide. Sealt läheb müügitöö juba edasi.

Avafoto: Kadri Purje
 



 

Jaga
Nõuandja

Uudised, õpetused ja kavalad veebinipid. Otse meilile.

Liitu meie nädalakirjaga, et näha uudiseid, õpetusi ja nippe esimesena