Kuigi sinu kodulehel tundub olevat kõik korras, ei tule ikka piisavalt oste või päringuid. Samas on näha, et konkurendi juurde minnakse lausa pimesi. Milles asi? Probleem võib olla veenmisprotsessis.
Kui sul on koduleht, millel igati hea disain, loogiline ja selge infokorraldus, seal on lihtne orienteeruda, otsingumootoris oled ka olemas, reklaamid jooksevad ning kõik peaks olema justkui viimase peal, võivad kliendid siiski liiga vähe huvi tunda toodete ja teenuste vastu. Kuigi kodulehel on kenasti kirjas, mida sa pakud ja tõestus, et teed seda hästi, ei tule ometi oste ja päringuid piisavalt. Kulutatud on rohkelt, tulud aga ei ületa kulusid. Mida teha?
Põhjus on suure tõenäosusega selles, et kodulehel puudub veenmisprotsess. Veenmispõhiste elementidega kodulehe tegemine annab suure eelise konkurentide ees, sest seda kasutavad teadlikult väga vähesed.
Head on enamasti kõik, vaja on olla parim
Inimesed võrdlevad enne ostu erinevaid pakkujaid. Enamasti ei näe kodulehe külastamine välja nii, et inimene avab su lehe, tutvub toodete/teenustega, veendub, et oled pädev ja on valmis sinult ostma. Head on enamasti kõik, paljud lausa ülivõrdes parimate seas. Kõik teevad lubaduste järgi kiiresti ja hästi ning kasutavad kvaliteetseid materjale.
Kui nüüd klient läheb konkurendi lehele ainult selle pärast, et seal on natukenegi parem sõnum, oled juba kaotanud.
Paljud kodulehed on koostatud brošüürina: sisaldavad kogu vajalikku infot ja põhilist väärtust, mida klient peaks justkui otsima: professionaalsus, kiirus, kvaliteet, sõbralikkus jne. Puudu jääb tavaliselt põhjustest, miks klient peaks tegelikult just sinu, mitte konkurendi kasuks otsustama. Väga paljud väärtus-sõnad on üleliia laialdaselt kasutusel ning kujunenud juba turu standardiks.
Oled ikka kindel, et sinu praegune koduleht pole selliste sarnaste brošüüride seas?
Kuidas muuta koduleht lihtsast brošüürist veenmispõhiseks turundusvahendiks?
Kõige olulisem kliendi meelitamisel enda juurde on veenmisprotsess. See on kindlate tõestus- ja veenmiselementide kasutamine õigetes kohtades, tõestamaks külastajale, et oled parem, kui eelmine külastatud koht.
Veenmisprotsessi üldlevinud elemendid on järgmised:
- sotsiaalne tõestus (Amazon kasutab seda väga edukalt);
- numbrilised tõestused (number on konkreetne ja objektiivne, numbrilise väärtuse vastu ei saa lihtsalt vaielda ning sellepärast on numbrid usutavad);
- mitmesugused tõestused;
- tuntud klientide arvamused (klientide nimed, firmade logod veebis);
- auhinnad, tunnistused ja ülevaade tehtud töödest;
- faktid selle kohta, miks oled parim;
- tulemused;
Toome veenmisprotsessi kohta ühe näite. Oletame, et kolm kodulehte konkureerivad tehase optimeerimise teenusega.
- Koduleht 1 kirjutab: „Tõstame sinu tehase tootlikkuse uuele tasemele!“
- Koduleht 2 kirjutab: „Tõstame sinu tehase tootlikkust 20-40 protsenti!“
- Koduleht 3 kirjutab: „Tõstame sinu tehase tootlikkust 20-40 protsenti!“
Selle teksti all on kümne tehase kogemused, kus on lisaks kirjas kliendiarvustused.
- Kliendi arvustus 1: “Olin alguses skeptiline, aga tehase tootlikkus tõusis meil isegi 50%.”
- Kliendi arvustus 2: “Isegi meie moodsa ja uue tehase süsteem optimeeriti nii, et tootlikkus kasvas 25%.”
Koduleht 3 kaasab siin lisaks sotsiaalse tõestuse koos numbriliste näidetega. Kaasates veenmispõhised tõestusmaterjalid, muudetakse müügilubadus veenvamaks ja usutavamaks. Nüüd tekibki huvi, et kuidas nad seda teevad? Kui kliendil tekib huvi, on võimalik see lihtsamini ka hinnapäringuks muuta.
Mida kliendi veenmiseks teha?
Tavaliselt tuuakse oma kodulehe sisulehtedel välja enda eelised: teenuse lisaväärtus, soodne hind ja garantii. Firma töötajad on professionaalsed ja kiired, sõbralikud ning vajaliku oskusteabega.
Samasugust toodet müües kipuvad need eelised aga erinevatel pakkujatel korduma. Midagi on veel juurde vaja. Kui külastaja on enne sind käinud viiel lehel, otsib ta sinult paremat pakkumist, kui eelmistel. Suure konkurentsi keskel on tarvis teha midagi enamat, et olla esimene.
Samas ei tohiks eeliste väljaotsimine liiga raskeks osutuda. Müügiargumendid peavad olema usutavad. Usutavuse parandamiseks on tarvis tõestust, mis ei saa olla välja mõeldud, sest siis muutub see mitteusutavaks.
Kuidas tõestada, et oled parim?
Veenmiseks saab kasutada erinevaid tõestusmaterjale: sotsiaalset tõestust, sertifikaate, artikleid, tunnistusi, kajastust ning saavutust. Sellist infot ei tohiks mõne nupu taha ära peita, vaid külaline peab sellega igal sammul silmitsi seisma. Tõestused peavad asuma müügilubaduste lähedal, peale lahenduse toimivuse kirjeldusi.
Tõestustel on erinev osakaal. Kui sotsiaalse tõestuse usutavus võib veel varieeruda, siis rohkete auhindade omanikku usutakse juba puhtalt fakti põhjal.
Kõik mõisted, mida saab numbrite ja arvudega asendada, väärivad asendamist. Viietärnihinnangud Google´is või Amazonis on konkreetsed. Numbrid on konkreetsed, nendega ei saa vaielda.
Suur kaal on ka tuntud nimedel ja logodel – kui nemad juba kasutavad, ju siis on hea. Kui Mati ütleb, et need on väga head rehvid võrreldes sellega, kui hinnatud rallisõitja ütleb, et need on väga head rehvid - nende hinnangute kaal on erinev. Logod peaks samuti suurelt välja tooma ja oma turunduslike sõnumite juures kuvama. Taaskord – sellist materjali ei tohiks panna eraldi näiteks „Kliendid meist“ rubriiki.
Mis tagasisides kõlab? Hea, kui öeldakse täpsemalt, mis toote või teenuse juures meeldis. See annab tihti kasulikku informatsiooni ning eeliseid.
Milline on ideaalne veenmiselementidega kodulehe mudel?
Kõik algab väärtuspakkumisest. See peab ütlema kompaktses lauses ära, mida pakud, mille poolest parem oled, see peab äratama tähelepanu (kutsuma edasi lugema/klõpsama) ning sisaldama ka otsingumootorite jaoks vajalikke märksõnu. Kodulehe tegemine kavandab konversioonile orienteeritud sisu väärtuspakkumise järel – disain suunab pilku ja sisu kõnetab.
Ka sisulehti peaks alustama väärtuspakkumisega, et igal lehel uuesti tähelepanu püüda ja huvi tekitada: pakkumine, eelised, toote/teenuse kirjeldus, tutvustus.
Eelised peavad eristuma, esile tõusma, lubama paremat kui konkurent (või sarnase toote puhul vähemalt sama head). Kui paljud pakuvad sama asja, aga üks räägib oma veebilehel eelistest osavamalt, võidab tema.
Veenmispõhine materjal peab näitama, miks eelistada just sind, mitte konkurenti. Paljudel seda pole, seega annab see suure eelise koos tõestusega, et toote/teenuse eelised päriselt toimivad.
Tõestused pole alati tehnilised parameetrid (mida toode sisaldab, materjal jne), vaid tihti emotsionaalsed ja paremini tajutavad omadused (maitsev, mugav jne). Külastaja võimalikele tekkinud küsimustele tasub vastused anda juba oma kodulehel – korduma kippuvaid küsimusi vaata näiteks Amazonist.
Tõestus toetab väidetut: faktid, numbrid, klientide arvamused ja sotsiaalne tõestus – kõik näitavad, et lahendus 1) toimib 2) meeldib 3) on usaldusväärne ja 4) tasub ära. See ei tohi olla eraldi rubriigis, vaid pidevalt silmaga hoomatav ja iga väite all, kinnitamaks öeldut.
Kui konkurentidel on eeliseid, mis sul puuduvad, tuleb leida lisaks alternatiive ja olema loominguline. Tähtis on olla parem ja leida vaatenurki, mille alt hästi müüa ning eristuda, mitte olla samasugune või alla jääda. Kui sul on samad eelised, aga üks vähem, ei saa sa minna sama teed. Selle asemel peaks otsima võimalusi tekitada asemele teistsugust paremikku.
Kodulehe ülesehitus koos disainiga peab moodustama ühtse jutustuse. See tähendab, et veenmispõhised elemendid peavad paiknema strateegiliselt tähtsates kohtades. Need peavad olema sisu osa, mis järgnevad lahenduse toimivuse või müügilausete järel, kuid enne kutset tegutsema.
Võrdle end oma kodulehel teistega!
Kes meist poleks enne otsuse langetamist käinud läbi mitu veebilehte? Kaval nipp on rahuldada külastaja võrdlemisvajadus juba enda veebis. Kui võidad parema hinnaga, on võrdlusest eriti kasu, ent nii või teisiti annad võrdlusega kliendile tunde ülevaatlikkusest. Inimene ei satu vähemalt kohe sinu lehelt ära konkurendi veenmistehnikate keskele.
Oletame, et väiksemal pakkujal on mitmest komponendist koosnev pakkumine, suuremal aga parem, ent kitsama sihtgrupi jaoks (vähem komponente). Otsides konkreetset lahendust, võib mõne sihtgrupi valik langeda väiksema pakkuja kasuks. Seetõttu võib erinevate elementide kooslus tuua eelise ka suuremate pakkumiste ees.
Aita samastuda – „Mul on ka see probleem!“
Milliseid valukohti sa lahendad? Probleemidest rääkimine on hea mõjutamise viis. See annab külastajatele vastused, hoiab neid kodulehel sisu lugemas, süvendab usaldust ja rõhutab professionaalsust.
Samuti aitavad probleemide märksõnad SEO-le ehk otsimootori tulemustele kaasa: inimesed otsivad sageli just probleemiga seotud märksõna, pruukimata teada, et sina neid probleeme lahendad.
Kui see teema huvitab lähemalt, siis oleme seda pikemalt käsitlenud Artmedia.ee veebis lühikursuses „Kodulehe tegemine veenmispõhiste elementidega“.
