Kui turundajalt küsida, mis on tema üks olulisimaid ja mõõdetavamaid eesmärke, võib vastuseks olla, et klientide päringute arv peab suurenema. Seda pakuvad eriti just B2B valdkonnas tegutsevad turundajad. Statistika näitab aga, et ainult iga kümnes turundaja peab oma päringute kasvatamise kampaaniaid edukaks. Järelikult on pidev päringute arvu suurendamine enamuse turundajate jaoks keeruline ülesanne.
Teame seda ka omast käest, et ega see lihtne ole. Sisuliselt on olemas kaks võimalust, kes päringu võivad saata: kas täiesti uus kontakt või teeb seda juba olemasolev kontakt (word of mouth, kontaktibaasis olija või keegi teine). Erinevate uuringute järgi võtame aluseks, et juba olemasoleva kontakti päring on oluliselt “soojem”, mis tähendab efektiivsemat ja lühema müügitsükliga müüki.
Nii jõuamegi ühe kõige tähtsama eelduseni – olemasolevate kontaktide suurendamine ja nende efektiivne haldamine on üks põhilistest eeldustest, kuidas päringute arvule kasvuhoo saab anda.
Vaatame, milliste vahenditega kontaktibaasi saaks suurendada, et see viiks ka päringute kasvuni.
1. Pakkumine peab olema väärtuslikum sellest, mida inimestelt pakkumise vastu küsida
Esimene samm kontaktibaasi kasvatamiseks on väärtusliku pakkumise loomine, milleks võib olla e-raamat, presentatsioon, webinar vms. Olenemata pakkumise formaadist küsitakse tihti vastutasuks kontaktandmeid. Seega peab olema loodud pakkumine inimeste silmis nii väärtuslik, et nad on nõus jagama sinuga ka oma kontakte.
Kuid mis teeb ühe pakkumise ahvatlevaks?
Loomulikult on oluline pakkumise sisu, kuid veel enne, kui inimene pole reaalselt seda pakkumist näinud, on tal üsna raske aru saada, kui hea see pakutav sisu on. Seega tuleb kasutada teisi meetmeid.
Üks viis pakkumist vastupandamatuks teha on tekitada tunne, et see on piiratud, sest piiratusel on meie üle psühholoogiline mõju, tekib kartus millestki ilma jääda. Näiteks kui piirata pakkumisel allalaadimiste hulka, siis tahab inimene pakutava võimalikult kiiresti endale alla laadida. Pole ju otseselt näha, millal pakkumine otsa saab ning inimene teeb oma otsuse kiiremini, kui tavaliselt.
Teine hea võimalus on näidata, et teisedki inimesed kasutavad sedasama pakkumist, sest meil on loomulik vajadus teisi jäljendada. Seda saab efektiivselt teha näiteks mainides, kui palju inimesi on sinu pakkumist juba alla laadinud.
Kolmandaks tasub panna oma pakkumisele vägev pealkiri. Sul võib olla maailma parim pakkumine, kuid halva pealkirjaga ei “müü” sa seda kellelegi maha. Seega tasub rõhku panna efektse pealkirja loomisele ja mõelda selles läbi iga sõna.
2. CTA kui võlutrikk, mis inimesi pakkumise juurde meelitab
Just CTA (call-to-action ehk kutse tegutsema) on see võlutrikk, mis inimesi sinu pakkumise juurde meelitab. Kui CTA ei tõmba inimeste tähelepanu ega kutsu neid lingile klõpsama, muutub pakkumine kasutuks.
Toon välja mõned nipid, mis aitavad sinu CTA-l paremini silma paista.
Nagu pakkumise vägeva pealkirja puhul, mängib siingi olulist rolli selge sõnastus. CTA-s on tähtis olla väga konkreetne ning võimalikult lühidalt ja täpselt inimesele selgeks teha, millist kasu ta sellest pakkumisest saab. Sama oluline on CTA siduda kindla lingiga, mis saadab külastajad pakkumise maandumislehele. Kui sul on mõttes kasutada CTA-d selleks, et külastajaid avalehele suunata, siis pigem ära tee seda. Saada nad ikka sellele lehele, kus saab näiteks oma kontaktid jätta, et vastutasuks juba pakkumine saada.
Lisaks on oluline panna rõhku ka CTA disainile, sest muidu on see vastuolus sinu eesmärgiga – saada võimalikult palju tähelepanu. Hea viis esiletõstmiseks on kasutada kontraste tekitavaid toone. Samuti tasub CTA-d paigutada kõige nähtavamasse vaatevälja lehe alguses, sest sellest edasi allapoole vaatab ainult 50% kõigist külastajatest.
3. Maandumisleht kui kõige olulisem päringute suurendamise vahend
Erinevad uuringud näitavad, et maandumislehed on efektiivsed 94% B2B ja B2C ettevõtete jaoks, sest maandumisleht lubab külastajal liikuda sinu soovitud suunas ilma segavate faktoriteta. Seega on külastajad maandumislehel vaid ühel põhjusel – täita kontaktivorm.
Hea maandumisleht koosneb vähemalt kuuest osast:
- pealkiri
- lühike pakkumise kirjeldus
- vähemalt üks sobiv pilt või muu visuaal
- kontaktivorm
- CTA nupp
- sotsiaalmeedia jagamisnupud
Võimalusel võib maandumislehel välja tuua ka olemasolevate klientide arvamused sellest pakkumisest, kuna see lisab sinu pakkumisele usaldusväärsust. Lisaks tasub maandumislehelt ära peita navigatsioonimenüü, kuna lingid mujale liikumiseks teevad sealt lahkumise liiga lihtsaks ning vähendavad ka kontaktide jagamise või päringu tegemise võimalust.
Kuigi olulisi elemente, mida maandumislehele veel lisada, tundub olevat palju, ei tasu infoga liialdada. Too lühidalt välja vaid kõige olulisem!
4. Kontaktivormita pole võimalik kontakte saada
Korralik kontaktivorm on eduka maandumislehe alus, sest ilma selleta on võimatu kontaktandmeid koguda. Ka kontaktivormi puhul kehtivad oma eripärad.
Näiteks tasub kontaktivormis küsida vaid seda infot, mida ka päriselt vajad. Kehtib reegel, et mida vähem lahtreid, seda rohkem päringuid, sest pikkade vormide täitmise võib külastaja pooleli jätta. Ei ole just otstarbekas niimoodi väärtuslikku kontakti kaotada.
Üks detail, millele tuleks kindlasti tähelepanu pöörata, on kontaktivormi lõpus olev CTA nupp. Ära kasuta sellel tavalisi sõnu nagu „Sisesta” või „Saada”, sest need ei aita rohkem päringuid tuua. Asenda need sõnad millegi huvitavamaga nagu „Lae alla e-raamat” või „Võta ühendust”. Loomulikult peaks CTA nupp olema suur ja värviline, et ikka silma paistaks ja vajutama kutsuks.
5. Testi! Testi! Testi!
Uuringud näitavad, et A/B testides maandumislehti ja muid võimalusi, näiteks CTA-sid, võib see tuua 40% rohkem päringuid. Just testimine aitab aru saada, milline variant töötab kõige paremini. See on küll lisatöö, kuid elu näitab: mida rohkem testida, seda suurem on tõenäosus muuta külastajad klientideks.
A/B testimise puhul tasub alustada tavapärasest ehk testida vaid ühte muudatust korraga. Kui muudad ära mitu elementi, siis on pärast väga raske hinnata, milline muudatus edu tõi ja milline mitte.
Kokkuvõte ja veel 30 kasulikku nippi
Need siin olid vaid mõned olulised nipid, mis aitavad kontaktibaasi ja sellega ka päringute arvu kasvatada. Vajalik on neid võimalusi katsetada ja vaadata, mis kõige paremini sinu ettevõtte jaoks töötab.
Kui leiad, et soovid midagi veelgi enamat, leiad lausa 30 kasulikku lisanippi, näpunäidet ja ideed päringute suurendamiseks WSI uuest e-raamatust.
Saad selle e-raamatu täiesti TASUTA alla laadida siit!
