Kliendilojaalsusprogrammid: 5 näidet

Ehkki mõnikord tundub, et klient, kes on juba müügivõrku püütud, on edaspidi lojaalne, pole see tavaliselt nii. Samas on olemasolevate klientidega palju lihtsam pingutada, et nad ka kliendiks edasi jääks, sest nad juba teavad firma toodet ja teenust.

Selleks, et kliendid jääksid firma tooteid ja teenuseid edasi tarbima, on vaja lojaalsusprogramme. Lojaalsed kliendid kulutavad erinevate uuringute järgi samas firmas 67 protsenti rohkem, kui uued. Seega maksab neid hoida.

Lojaalsusprogrammid tehakse igaühe jaoks rätsepatööna vastavalt oma klientidele ja pakutavatele toodetele-teenustele. Kuidas teised on teinud – sellest saab eeskuju võtta ja selle poole püüelda. Igast allpool toodud näitest võib võtta ka mingi osa ja õmmelda selle siis oma kliendilojaalsusprogrammi sisse.

1. Iga n+1. kord on tasuta

Sellised programmid on üles ehitatud püsivale tarbimisele ja tarbimise õhutamisele: näiteks kui oled ostnud n asja, saad n+1. asja tasuta. Seega peab enne ära ostma mingi kindla hulga tooteid või teenuseid selle ühe tasuta asjani jõudmiseks.

Circle K on näiteks teinud autopesula-kampaaniaid just sedamoodi: mingi piiratud aja jooksul pead autot mitu korda pesema, teenides lõpuks ära tasuta pesukorra. Klient peseb terve hooaja Circle K pesulates ja ei lähe teiste juurde.

Paljudes lõunasöögikohtades on sama süsteem: kui käid töölt igal lõunal just seal söömas, on iga n-1. praad tasuta. Kogud kupongile vastava arvu templeid ja sööd kord nädalas või kuus tasuta. Seega tasub püsikliendiks jääda.

2. Klient kogub punkte ja raha

Nii poodides kui apteekides saab oma kliendikaardiga oste tehes koguda punkte, mis on lõpuks ka reaalne raha – teatud aja jooksul kogutud summad saab kasutada ära mõne ostu tegemisel. See tähendab, et klient võiks raha teenimiseks oma ostud alati samast kohast teha, et näiteks jõulude ajal, kui rahakott õhukesem suurenenud kulude tõttu, aasta jooksul kogutud boonusraha ära kulutada. Tavaliselt lõpevadki kogutud boonused mingi aja jooksul, näiteks uue aasta alguses. E-poodides on seda lojaalsusprogrammi samuti lihtne rakendada kasutajakontodel arvestust pidades.

Turismis on kõige tuntum seda tüüpi lojaalsusprogramm lennupunktide kogumine. Nii võib lennufirma mõjutada klienti teinekord kallimagi reisi valima, et oma boonuspunktid kätte saada ja nende eest hiljem tasuta lennata. Jällegi on võit puhas raha (kokkuhoid).

3. Mänguline programm

Millenniumipõlvkonna ja nooremate jaoks on turundajad väidetavalt leidnud uue hea nipi, mis tulnud meie ellu erinevatest mängudest ja äppidest: mida rohkem kulutad, osaled või teenid, seda kõrgemale n-ö levelile jõuad ja iga uue leveliga avanevad uued soodustused. Need on ka traditsioonilistes pankades kasutusel, kuigi pealtnäha mitte nii mängulised: kuldkliendid, plaatinakaardid, VIP-kliendid jne, kes saavutavad oma taseme kas krediitkaardiga palju ostes või midagi muud (kulukat) tehes.

Üks hea näide kliendile mitte millegi muu kui mängu pakkumisest on mobiiliäpp Foursquare, mis premeerib kasutajaid oma asukoha äramärkimise eest punktidega. Nende eest ei saa midagi, küll aga võib end sõpradega võrrelda ja samas kohas kõige rohkem käies selle paiga n.ö „ülemaks“ saada. Peale hea enesetunde ei saa kasutaja tavaliselt midagi – välja arvatud mõnikord harva, kui mõni sponsor on määranud näiteks nende kohviku kõige sagedasemale külastajale preemia, näiteks tasuta kohvi või joogi.

4. Partnerprogramm

Alati ei pea kliendi meelitamiseks pakkuma talle vaid oma kaupa. Firmale võib olla hoopis kasulikum tugevdada oma partnerlussuhteid teiste ettevõtetega ja pakkuda näiteks oma toote või teenusega seotud partnerite tooteid või teenuseid soodsamalt.

Seda teeb muuseas ka Veebimajutus – võimalik on valida mitmeid kodulehega seotud lisateenuseid ning Veebimajutuse läbiproovitud ja kindla teenusetasemega partnerid aitavad. Klient saab kõik kätte ühest kohast, ei pea uurima teenusepakkuja tausta ja tihti kaasneb sellega ka soodsam hind. Firma ise kindlustab head suhted oma partneritega ja tagab ka nendele kliendid.

5. Fännide kogumine

Ilmselt kõige keerulisem ja suuresti ka tootest või teenusest endast sõltuv lojaalsusprogramm on kindlate andunud fännide tekitamine, kellele toode lihtsalt meeldib kõige rohkem, meeldib selle maine, selle ümber käiv imagoloogiline tegevus ja nad ostavad heameelega kõiki uusi tooteid, mida tootja järgmisena välja pakub ilma mingi rahalise meelitamiseta. Isegi toote puudused või mõned kadunud omadused pööratakse fännide poolt voorusteks.

Selline lojaalsusprogramm on Apple´il. Apple´i tooteid ei müüda eriti allahindlusega, samuti ei pea Apple välja tulema kümnete erinevate mudelitega, et katta kõigi erinevaid vajadusi. Piisab ühest-kahest-kolmest mudelist ja see sobibki kõigile.

Kuidas oma tootest Apple teha, on juba miljoni (või miljardi) dollari küsimus. Eks kopeerijaid on olnud, aga vaid väga üksikud on jõudnud samasse staatusse. Samas on siit palju õppida, kuidas kasutajate poolehoid võita.

Jaga
Nõuandja