Capsteri teekond: Põltsamaa moosipurgi korgist müügini Amazonis

Capster on ainuke ninaloputusseade maailmas, mis on elastsest materjalist ja milles on nii väikeses kestas sees niivõrd palju funktsionaalsust. Sellist seadeldist inspireeris looma isiklik mure.

Capsteri äriidee hakkas hauduma siis, kui ettevõtte juhtfiguurid Raivo Tamsalu ja Birk Põldme õppisid koos ülikoolis. Toona ei saanud ideest asja, kuna eksamid ja muud üliõpilaste päevakajalised probleemid võtsid kogu aja ära.

Raivo Tamsalu oli aastaks 2014 olnud piisavalt kaua oma esimesel töökohal saamaks aru, et see pole tema jaoks. Kolm aastat tagasi tundis ta, et nüüd on õige aeg proovida ja ninaloputusseadme äriidee teoks teha. Ta ei mõelnudki kohe müügile, vaid et teeks toote valmis ja siis saaks inimesi aidata. Järgmiseks helistaski ta Birk Põldmele, et ma hakkan nüüd sellega pihta, et kas lööd kampa või mitte?

Selleks ajaks oli ka Põldme elanud üle aasta palgatöölise elu ning talle meenus, et tõepoolest ülikooli ajal oli selline huvitav idee, mida plaaniti teoks teha. Ning kui nüüd ei alusta, siis millal veel? Mõlemad mehed võtsid ennast töölt vabaks ning sukeldusid ettevõtlusesse.

Kuidas tekkis Capsteri ninaloputusseadme idee?

Raivo: idee sai alguse isiklikust murest. Mul oli väga tugev nohu ning juhtusin nohu käes vaeveldes Oprah saadet vaatama. Tal oli külas südamekirurg doktor Oz ning tema tutvustas ninaloputuskannu, millega kallati suur kogus füsioloogilist lahust läbi nina. Arvasin, et selline ravimeetod võiks väga hästi ka mind aidata ning läksin siis lähimasse apteeki otsima endale midagi, millega nina loputada.

Paraku ei leidnud ma ühtegi ninaloputuseks sobivat seadeldist ja mul ei jäänud midagi muud üle, kui teha endale ise ninaloputusseade. Appi tuli Põltsamaa moosipudeli kork, mille otsik mahtus täpselt minu ninasõõrmesse. Eemaldasin korgi ja liimisin sinna sisse tavalise pudelikorgi ja lihtne seade oligi olemas. See oli nii väike, et mahtus peopessa ära ja ühendus tavaliste plastikpudelitega. Nii sain enda nina ära loputada ja sealt tekkiski idee, et selle seadeldise võiks teha selliseks tooteks, millega ka teisi aidata.

Kuidas te jõudsite Capsteri ninaloputusseadme tootmiseni?

Raivo: alguses meil ei olnud midagi muud peale idee, meil ei olnud päris toodet, meil oli kergelt modifitseeritud Põltsamaa maasikamoosi pudelikork. Meil tekkisid küsimused, et kuidas teha sellest Põltsamaa moosipudeli korgist päris toode? Kuidas ja kelle abiga see teha selliseks, et see vastab meie etteantud kriteeriumitele? Millist toodet me tahame teha ja kuidas me selle jaoks raha leiame?

Birk: kandideerisime siis Tehnopoli Startup inkubatsiooniprogrammi ja olime seal kokku päris kaua, üle kahe aasta. Et sinna programmi saada, peab äriideel ka potentsiaali olema. See, et meid vastu võeti, oli meie jaoks roheline tuli. Saime siis aru, et seda ideed võiks edasi arendada.

Kuidas teie inkubatsiooniprogramm kulges?

Raivo: meile määrati üks konkreetne mentor, kes andis juhiseid ja aitas leida vastuseid küsimustele, et kes on meie toote klient, mis ta probleem on, mis kanaleid pidi oma toodet turustada ja turundada ja kes aitab siis selle idee teoks teha. Programmi raames saime ka erinevaid koolitusi, kuidas ettevõtte arengut juhtida jne.

Birk: kokkuvõtteks saime nõu erinevatest valdkondadest nagu turundus, müük, finantsid ja investorid.

Kas te nimetate oma toodet unikaalseks?

Raivo: kahtlemata, sada protsenti. Capster on ainuke ninaloputusseade maailmas, mis on elastsest materjalist ja milles on nii väikeses kestas sees nii palju funktsionaalsust. On olemas ka ninaloputusseadmeid, mis meenutavad suuruselt köögikombaini, maksavad sada dollarit ja mille kasutamine videote järgi tundub üleliia keeruline. Kindlasti nad töötavad küll väga hästi, ravimeetod on täpselt sama ehk nad on sama efektiivsed. Aga meil on peaaegu kümme korda odavam toode, mida saab steriliseerida, seda võib keeta.

Kas te soovitaksite teistele alustavatele ettevõtjatele taoliseid programme?

Raivo: igal juhul, sest esiteks keegi annab sulle tagasisidet. See programm on väga hea, et tuvastada, kas selle ideega tasub üldse tegelema hakata. Ja teiseks antakse juhised, et kuidas esimesed sammud astuda.

Birk: inkubatsioonis esitavad mentorid teravaid küsimusi, mis panevad sind juba ennatlikult mõtlema, et kas sellel äril on mingisugust potentsiaali või mitte. Juhul, kui sa saad aru, et sinu äriideel pole jumet, ei tasu sellele aega raisata.

Kui kaua läks aega ideest toote turule toomiseni?

Raivo: 2014. aasta aprillis otsustasime, et me hakkame tegema midagi ning 2016. aasta novembris sisenesime Eesti turule – see on kaks aastat ja seitse kuud nullist. Sellest hetkest, kui saime investeeringu ehk ressursi, millega idee päriselt teoks teha läks kuusteist kuud aega, et toode turule tuua. Tagasi vaadates tundub isegi üsna okei saavutus.

Kus Capsterit toodetakse?

Raivo: Capsteril on allhankepartnerid kokku kolmes erinevas riigis: Soomes, Lätis ja Hollandis. Meil on kaks toodet – üks on ninaloputusseade, mis koosneb mitmetest osadest ja teine on loputussegu pakike, millest saab valmistada pool liitrit füsiolooglist ehk 0.9% soolalahust. Eestis pannakse toodet kokku.

Birk: näiteks täitsa alguses me panime tooteid kokku üldse minu garaažis, koos Raivo ja Annelyga (minu elukaaslane). Pärast 8 tundi, kui olime kokku pannud umbes 500 toodet, saime aru, et selle töö peame kellelegi edasi andma, sest sel ajal võiksime tegeleda Capsteri tootearenduse ja turundusega.

Kuidas te oma toodet turundate?

Raivo: proovime erinevaid asju – Facebooki turundusest kuni apteekrite külastusteni välja. Sellega tuleb järjepidevalt tegeleda, et leida efektiivne teekond, kuidas jõuda selle kliendini, kes jääb püsivalt kliendiks ning kellele me suudame pidevalt väärtust luua ja kes omakorda aitab meil edasi areneda.

Müüme täna kõige rohkem läbi apteekide, aga me tahame liikuda rohkem e-müügi suunas. Kui me müüme apteekide kaudu, siis seal on barjäär vahel, millest meie ei saa läbi murda ning me ei tea, kes meie toodet tegelikult ostab. Ning me ei saa nii hästi kliendi probleemi lahendada ja täinedavat väärtust luua.

Mis turgudel te praegu tegutsete, kas müüte Capsterit ka väljaspool Eestit?

Raivo: oleme praegu müügis ainult Eestis, kuid peaksime varsti olema saadaval ka Amazonis ning läbi selle UK turul. Läbi meie enda veebipoe on võimalik ka üle Euroopa osta.

Mida tuleb selleks teha, et oma toode Amazoni saada?

Raivo: sõltub sellest, mis sorti tootega on tegu. Mina arvasin, et see on väga lihtne, aga tegelikult ei ole. Kui tegu on tervisevaldkonna tootega või toiduainetetööstuse tootega, siis Amazonis liigitub see piiratud kategooria alla. Sel juhul peab olema sellise tootegrupi müügiluba ja tootjal peab olema suutlikkus seda ka tõestada. Meditsiiniseadmete puhul peab ka tootel olema CE märgis. Kui alustada Suurbritannias müüki, siis peab olemas olema UK-s registreeritud postiaadress või tasuta rahvusvaheline tarne selleks puhuks, kui klient soovib toote tagastada.

Selle müügiloa saamine võttis omajagu aega. Aga kui sa tahad näiteks pajalappe müüa, siis see võiks võtta kuskil pool tunnikest aega. Selleks tuleb ennast kasutajaks registreerida ning tooteleht püsti saada.

Amazonil on tänapäeval väga head lahendused olemas. Neil on endal laohaldussüsteem, selle nimi on Amazon FBA ehk Fulfillment by Amazon. See töötab väga lihtsalt, saadad Amazoni lattu oma toote, mis võetakse arvele ning Amazon kindlustab selle, et sinu toode jõuab kiiresti kliendile kohale, kohati isegi päeva või kahega.

Kui palju aega selleks kulus, et hankida Amazoni jaoks meditsiiniseadme müügiluba?

Raivo: müügiluba ei hankinud me pelgalt Amazoni jaoks. Ka Eestis ja mujal tegutsemiseks on seda vaja. Ma arvan, et kui uuesti teeks, siis läheks kõvasti kiiremini ja lihtsamalt. Kui sa teed seda esimest korda läbi, eks see ikka võtab aega. Kuna meie toode on ravimeetodi jaoks, mis on olnud juba väga pikaajaliselt testitud, see on arstide ravijuhistes sees ning tehtud on väga palju teadusuuringuid, siis me ise ei pidanud kliinilisi uuringuid tegema.

Küll aga pidime esitama sertifikaadid enda kasutatavate materjalide osas, et need on sobilikud ja seal oli palju edasi-tagasi andmete vahetamist. Kuni selleni välja, et saime deklareerida oma toote ohutust, kui seda kasutatakse vastavalt sihtotstarbele.

Kui sa teed Eestis selle pika vastavushindamise protsessi läbi, mis puudutab meditsiiniseadmeid, siis saab ettevõte müügiloa terves Euroopa Liidus. Ajaliselt kulus sellele umbes pool aastat.

Birk: selleks, et kõik oleks korras, peab meil vaid CE-sertifikaadi dokumentatsioon endal olemas olema, juhuks, kui keegi soovib tulla inspekteerima.

Kas võrreldes Amazoniga on oma kodulehe kaudu välisturgudel lihtsam müüa?

Birk: meil pole veel piisavat kogemust, et sellele vastus anda. Vahe võib olla selles, et kui sa oled internetipoodleja Inglismaal, siis Eesti e-pood või isegi UK domeeninimega pood, millest sa pole midagi kuulnud, ei ärata suurt usaldust. Sinna tuleb palju panustada. Amazonis on risk lihtsalt väiksem, et tegemist on kahtlase müüjaga, kes ei saadagi sulle tellitud kaupa.

Kas müük Amazonis on oluliselt kallim kui oma kodulehel?

Raivo: kui Amazon võtab enda töö eest tasu, siis teisalt ta kompenseerib seda sellega, et ta toob inimesed sinu toote juurde. Muidu peaks ise Google'is reklaami ostma, transpordi korraldama jne. Sa küll tasud, aga saad selle tasu eest vastu ka midagi.

Birk: aga selleks, et üldse enda kodulehel midagi müüa, peab sul esmalt olemas olema ka koduleht. Võib eeldada, et alginvesteering turvalise rahvusvahelise e-poe ülesseadmisel on oluliselt suurem, kui tooted panna Amazon’is müüki.

Capster on olnud turul aasta aega, kas esialgsed müügiprognoosid on täitunud?

Raivo: nii ja naa, kunagi alguses panime prognoosid paika, aga prognoosid on sellised, mis ei lähe mitte kunagi täppi. Oleme rahul selles mõttes, et toode on turul vastu võetud – täna on Eestis üle 4000 Capsteri kasutaja ja oleme kuulnud Capsteri kohta palju kiidusõnu nii arstide, kui lõppklientide poolt. See näitab, et tootel on väärtus olemas.

Capster kaasas koostöös Tehnopoli Startup Inkubaatori ja Eesti Äriinglite Assotsiatsiooniga EstBAN 85 000 euro suuruse investeeringu. Kui palju olete ise lisaks sellele investeeringule ettevõttesse panustanud?

Raivo: enda higi, vaev ja pisarad on sinna läinud. Meie valdkonnas on selle nähtuse nimi sweat equity ehk siis otsetõlkes ongi higiosalus. Kui sul on taskud tühjad, siis pole palju võimalik panustada, kuid oleme ikkagi tahtnud oma ambitsioonikat plaani ellu viia.

Birk: kuid ilmselge, et ettevõtte asutamisega kaasnevad kulud. Kui me otsisime inkubatsiooniprogrammi raames tootearenduspartnerit, saime aru, et meil on vaja raha tootearenduseks ning kirjutasime EAS-i projekti. Kõik EASi projektid nõuavad ka enda osalust ning need rahad oleme ise investeerinud.

Kuidas te ise praegu ettevõtte käekäiku hindate, kas olete rahul?

Birk: muidugi me oleme rahul. Arvame, et meil läheb väga hästi, oleme suutnud Põltsamaa moosipudeli korgist teha innovaatilise ja masstoodetava meditsiiniseadme, mida saab lihtsalt minna apteeki ostma. Meil on täna esitatud ka intellektuaalomandi kaitse jaoks vajalikud taotlused patendi ja tootedisaini osas.

Ma arvan, et selles mõttes on meil väga hästi läinud ja me oleme suutnud ka toote turule tuua. See, et startup’i elus võib-olla  palju komistusi on täiesti normaalne. Aga praegu oleme väga heas kohas, et edasi areneda. Meie siht on ikkagi globaalne turg.

Raivo: teadupärast kannatab 700 miljonit inimest maailmas kroonilise nohu käes. Et veel paremini probleemi mastaapsust illustreerida, siis uuringute kohaselt on 65 miljardit dollarit aastane otsene kulu, mis tekib USA majandusele puhtalt ühest haigusest. 

65 miljardit dollarit on põhimõtteliselt umbes 5% tervest Ameerika tervishoiu eelarvest. Probleem on väga suur ja ma arvan, et kui me suudame selle lahendamisele kaasa aidata, siis on kõik väga hästi.

Kas plaanid on tehtud, kuidas Ameerika turgu vallutada?

Raivo: üldiselt plaanime liikuda enamasti läbi online-turu ja ehitada teenusplatvorm, läbi mille kroonlise nohuga inimeste elusid paremaks muuta ja nii väärtust luua.

Millised on olnud teie jaoks kõige suuremad ettevõtluse õppetunnid?

Birk: kui me enda esimest investeeringut kaasasime, siis ma vähemalt korra küll mõtlesin, et meie ainuke pudelikael toote turuletoomiseks on kapitali puudumine. Üsna pea sai selgeks, et rahast üksi ei piisa.

Me arvasime, et me teame, mida me teeme, aga ütleme nii, et tegelikult iga uue masstoodetava toote turuletoomine nõuab natuke rohkem oskusi kui lihtsalt koolipingist tulnutel seda on. Päris suur osa investeeringust kulus meil tootearendusele, kus me ei planeerinud seda kasutada.

Raivo: ma arvan, et kõige suurem õppetund oli see, et kõik ei lähe alati plaanipäraselt. Kui me planeerisime tootma hakata, saime aru, et meie toodet ei ole võimalik toota. Pidime sel hetkel iseseisvalt tootearenduse täiesti nullist uuesti läbi tegema.

Ja see oli väga suur õppetund. Õppetunde on olnud palju, kuid meid juhendab siiamaani põhimõtteliselt üks mantra – ära kohe usu seda, mida sulle räägitakse. Kui sa pole mingi valdkonna ekspert, siis on sulle hästi lihtne igasugu lahendusi müüa. Kui me rääkisime läbi erinevate tootearendusbüroodega polnud meil kõrval konkureerivaid arvamusi ega nõustajaid ning me ei osanud objektiivset seisukohta võtta. Sealt tekkisid suured vead ja valearvestused.

Birk: öeldakse, et see raha, mida plaanid kaasata – kahekordista see number, siis saad õige eelarve, mida sul tegelikult vaja läheb. Alguses vaatasime enda finantsidele peale ja arvasime, et meil kindlasti rohkem raha vaja ei lähe, saame sellega hakkama. Aga tagasi vaadates võib öelda, et eelarve oleks võinud küll kaks korda suurem olema.

Samuti arvasime, et toote turule toomine käib kiiremini. Kui raske see saab olla – saame investeeringu kätte, joonised olid olemas, toodame toote valmis ja läheme kolme kuuga turule. Kuid investeeringu kaasamisest läks kuusteist kuud aega, et toode turule tuua. Me arvasime, et läheb kolm.

Kas te olete jõudnud praegu täiusliku tooteni?

Raivo: kindlasti mitte. Ma arvan, et ükski toode ei jõua täiuslikkuseni. Kui üks ettevõte arvab, et ta on jõudnud oma tootega täiuslikkuseni, siis see tähendab, et võib-olla see tootja ei arenda seda enam paremaks ja ei näe vaeva selle nimel, siis tuleb teine tootja, kes tuleb ja teeb nii-öelda täiuslikku toote. Sest alati on midagi, mida paremaks teha. Ma arvan, et inimeste nõudmised muutuvad ja kui tehnoloogia areneb, siis tekib uusi võimalusi juurde, kuidas seda veel paremaks teha. Ma arvan, et see on kasutajaga koos käiv protsess, et seda saab järjest lihvida ja paremaks teha.

Siiski, olete te valmis vallutama välisturge?

Raivo: kahtlemata, töötav toode on olemas ning arenguväljavaated head.

Birk: see probleem on nii laialt levinud, kroonilist nohu põeb maailmas 700 miljonit inimest. Kui neid inimesi on maailmas nii palju, keda aidata, siis miks mitte neid aidata.

 

Capster OÜ on asutatud 2014. aastal, mille asutajad on Raivo Tamsalu, Birk Põldme ja Marc Teiv.

Jaga
Nõuandja