Neli klienditüüpi: kuidas neid ära tunda ja õigesti kõnetada?

Iga ostuotsuse taga on emotsioon. Isegi kõige ratsionaalsem klient teeb lõpliku valiku tunde, mitte kalkulatsiooni põhjal. Just sellepärast ei tööta müügis universaalne lähenemine — sama sõnum ei kõneta kõiki kliente ühtmoodi. Mis siis täpsemalt kõnetab, seda selgitab täpsemalt Uku Sööt Change Partnersist.

Üks parimaid viise ostukäitumise ja klienditüübi mõistmiseks on DiSC mudel, mis kirjeldab inimeste erinevaid käitumis- ja suhtlusstiile.

Mis on DiSC?

DiSC jagab inimesed nelja põhitüüpi:

• D (Domineeriv) – tulemustele orienteeritud, kiire otsustaja
• i (Sotsiaalne) – sotsiaalne, entusiastlik ja emotsionaalne
• S (Stabiilne) – rahulik, usaldusväärne ja lojaalne
• C (Analüüsiv) – analüütiline, põhjalik ja täpne

Kõik inimesed on kombinatsioon erinevatest stiilidest, aga enamjaolt on meil kõigil üks või kaks domineerivat stiili.

Kui müüja oskab nüüd ära tunda, milline klient millise domineeriva stiiliga on tema ees, saab ta kohandada oma suhtlust ja mõjutada otsuseid loomulikul viisil.

Kuidas erinevaid ostjaid kõnetada?

Siin on mõned lihtsad nipid, kuidas erinevatele klienditüüpidele läheneda.

D-tüüpi ostja – “Tulemused ja kontroll”

• Tahab kiiret, konkreetset infot.
• Räägi talle tulemustest, mitte detailidest.
• Näita, kuidas sinu lahendus säästab aega või toob edu.
  👉 “See teenus aitab sul säästa igas kuus 10 tundi ja annab sulle täieliku kontrolli veebisaidi töökindluse üle.”

i-tüüpi ostja – “Inimesed ja energia”

• Hindab suhtlust ja teiste positiivset kogemust.
• Paku talle lugusid, klientide tagasisidet ja entusiasmi.
  👉 “Paljud kliendid ütlevad, et meie teenus tegi nende tööpäeva palju lihtsamaks.”

S-tüüpi ostja – “Turvatunne ja stabiilsus”

• Otsib usaldusväärset partnerit.
• Rõhuta kasutajatuge, järjepidevust ja pikaaegseid suhteid.
  👉 “Meie klienditugi vastab 15 minutiga ja jääb sinuga, kuni kõik töötab.”

C-tüüpi ostja – “Faktid ja kvaliteet”

• Vajab detaile ja tõendeid kvaliteedi kohta.
• Too välja andmed, sertifikaadid ja võrdlused teiste lahendustega.
  👉 “Meie serveritel on 99,99% töökindlus, ISO-sertifikaadid ja nähtavad uptime-raportid.”

Kuidas töötab ostukäitumise psühholoogia müügis?

Lisaks DiSCile mõjutavad ostjaid muidugi ka mõned universaalsed psühholoogilised põhimõtted:

1. Sotsiaalne tõend – inimesed usaldavad teiste kogemust. Paku teiste tagasisidet ja edulugusid.
2. Autoriteet – saavuta eksperdi staatus ja näita tunnustusi, need loovad usaldust (eriti C-tüüpidele).
3. Ilmajäämise tunne (FOMO) – piiratud ajaga pakkumised suurendavad otsustamiskiirust (toimib eriti hästi D-tüübi puhul).
4. Turvatunne – usaldusväärsuse ja kasutajatoe lubadus kõnetab S-tüüpi kliente.
5. Emotsioon ja visioon – aita ostjal kujutleda, kuidas tema elu muutub pärast ostu.

Kuidas seda kõike oma müügis rakendada?

Kui mõistad oma klientide käitumisstiile, saad muuta müügi palju inimlikumaks ja tulemuslikumaks. Siin on kolm võimalust selle kõige müügis rakendamiseks.

• Kuula, kuidas klient räägib: kas ta keskendub tulemustele, tunnetele, inimestele või faktidele? Isegi telefoni teel või ka emaili kirjastiilist on võimalik aimata inimese DiSC stiili ja sellele kohanduda.
• Kohanda oma sõnum vastavalt: D-tüübi jaoks tulemused, i-tüübi jaoks energia, S-tüübi jaoks tugi, C-tüübi jaoks tõendid.
• Ära müü lihtsalt toodet – müü väärtust ja turvatunnet.

DiSC annab lihtsa ja ennast ajas tõestanud raamistiku, et mõista, miks inimesed ostavad ja kuidas neid õigesti kõnetada. Edukas müük ei põhine veenmisel – see põhineb mõistmisel.

Kui sul tekib selle kohta küsimusi, siis võta meiega ühendust!